برند کارفرما چیست؟

برند کارفرما یا برند کارفرمایی، مقوله جدیدی نیست اما به تازگی به عنوان مبحثی منفرد و قابل بحث، در نظر گرفته شده است. مطابق تعاریفی که از مشتریان یک سازمان سراغ داریم، مشتریان یک سازمان (شرکت یا برند)، به دوبخش مشتریان درون سازمانی و مشتریان برون سازمانی تقسیم می‌شوند.

برند کارفرما را می توان، ویژگی‌های یک سازمان (در نقش کارفرما) در ذهن کارکنان داخلی و متقاضیان کار در بازار کار درباره آن سازمان دانست. برند مثبت کارفرما در یک سازمان، نشان دهنده ویژگی‌هایی است که آن سازمان را در ذهن و قلب کارکنان و متقاضیان کار تداعی می‌کند. برند کارفرما متشکل از ویژگی‌هایی است که متقاضیان کار و یا کارکنان سازمان بواسطه این ویژگیها، آن را به عنوان محیطی مناسب برای کار کردن انتخاب می‌کنند.

برندینگ برند کارفرما، یا به عبارتی، “برندینگ کارفرمایی”،  به عنوان زیربنای ساخت یک استراتژی موثر در روند کارمندیابی شناخته می‌شود. برندینگ کارفرمایی، می‌تواند تفاوت‌های چشمگیری برای پیروزی در نبرد جذب نیروهای ماهر و با استعداد ایجاد نماید. هر قدر برندینگ کارفرمایی قوی تر باشد، برند کارفرما رتبه بهتری دارد و افراد متخصص بیشتری تمایل به کار در آن را دارند و همچنین کارکنان شاغل آن هم، میلی به ترک این سازمان ندارند.

امروزه اهمیت برندینگ کارفرما دو چندان شده است. چالش های موجود در جذب استعدادها، به خصوص آن‌هایی که در زمینه‌های مهندسی نرم افزار، مدیران فروش، فعالان عرصه‌ی بهداشت و درمان و مدیران عالی که از مهارت و دانش فنی برخوردارند، باعث شده است که اهمیت این موضوع به شدت افزایش یابد.

همچنین با در نظر گرفتن توسعه روزافزون شبکه های اجتماعی، خواه ناخواه، برند کارفرمایی یک سازمان در معرض دید همگان قرار دارد و اگر سازمانی برند خود را تعریف نکند، دیگران این کار را برای آن سازمان و برخلاف میل آن انجام خواهند داد.

مزیت برند کارفرما

برند کارفرمای قدرتمند، مزایای متعددی در بردارد، این مزایا بیش از اینکه به نفع کارکنان یا متقاضیان کار باشد، به نفع سازمان کارفرماست. برندسازی کارفا موجب خواهد شد تا سازمان بسیاری از هزینه ها را نپردازد و همچنین کارکنان بهتری را جذب کند و هرروز پیشرفت بیشتری از قبل حاصل کند. در این مقاله برخی از مزایای برند کارفرمای قدرتمند را بیان می‌کنیم.

کاهش هزینه‌های جذب نیرو

هر چقدر سازمانی، در مسیر شناساندن خود به مخاطبین به عنوان مکانی که افراد خواهان کار کردن در آن هستند موفق‌تر عمل نماید، هزینه‌های کمتری را برای جذب کارکنان جدید صرف خواهد نمود. بر اساس تحقیقی که توسط سایت لینکدین انجام شده است، برندهای قوی حدود 50 درصد به ازای هر استخدام، در هزینه ها صرفه جویی می‌کنند.

تمایز از رقبا

تعریف برند کارفرما فرصتی برای تعریف آن چه که باعث تفاوت یک سازمان نسبت به دیگرسازمان‌ها می‌شود، فراهم می‌آورد.

حفظ نیروهای متخصص

یکی از بخش‌های مهم ساخت برند کارفرما، گوش دادن به حرف‌های کارکنان و برطرف نمودن نگرانی‌های آن‌هاست. در این صورت، احتمال این که کارکنان در سازمانی ماندگار شوند و در یافتن افراد با صلاحیت و ماهر به سازمان کمک کنند ،افزایش می‌یابد.

ساخت برند کارفرما

برای ساخت و توسعه یک برند کارفرما، نیاز است تا ساختارهای مختلفی در یک سازمان دست به دست هم داده تا این برند تشکیل شود. یکی از مزایای برندهای کارفرما این است که به محض تشکیل، به دلیل جذب و بهبود وضعیت کارکنان، به سرعت فرایند تعالی را طی خواهد کرد.

توسعه استراتژی برند

استراتژی برندینگ کارفرما، در واقع وظیفه‌ی بیان علت جذاب بودن سازمان به عنوان محلی مناسب برای کار را بر عهده دارد. هر قسمتهای سازمان، باید بدانند که استراتژی اصلی چیست و قادر باشند که آن را تبیین و پیاده سازی کنند.

مراقبت از شهرت برندکارفرما

به منظور ایجاد یک برند معتبر و واقع بینانه، سازمان باید از شهرت خود به عنوان یک کارفرما مطلع باشد. برای این منظور می‌توان از منابع متعدد درونی و بیرونی نظیر نظرسنجی از کارکنان جدید، جلسات ملاقات با کارکنان، مصاحبه‌های خروج و همچنین نظر سایت‌های مختلف و …. بهره برد.

هم راستایی مشتریان با برند کارفرما

افرادی که برای کسب سمت یا شغل خاصی در سازمان، درخواست ارسال می‌کنند مصرف کننده و مشتری آن سازمان نیز محسوب می‌شوند. سازمانهایی که دارای شخصیت برند کارفرمای قوی هستند، تجربه‌ای مشابه آن چه که مصرف کننده تجربه می‌کند را برای متقاضیان کار و کارکنان خود، فراهم می‌آورند.

ایجاد هویت بصری برای برند کارفرما

هویت بصری یا برند تصویری، ارتباطی احساسی بین متقاضیان و سازمان مربوطه را برقرار می‌نماید. همچنین تصویری معتبر از تجربیات احتمالی کار با آن سازمان ارائه می‌کند. بهتر است با دقت به ماموریت و ارزش‌های پیشنهادی سازمان خود فکر شده و سپس ویدئو یا پیامهای تصویری دیگری با حضور کارکنان تهیه شود تا سازمان و مشتریان از این پیام‌ها حمایت کنند.

حقیقی نگه داشتن برند

هیچ سازمانی کامل نیست، هنگامی که سیستم پیام رسانی برند کارفرما در حال شکل‌گیری است، نه تنها آن چه که باعث تمایز سازمان از دیگران می‌شود، باید به اشتراک گذاشته شود، بلکه حقایق واقعی و بعضا تلخ را نیز باید مطرح گردند. برای ساخت برند صحیح کارفرما، نباید دروغ گفت بلکه باید در مورد محیط کاری صادق بود. متقاضیان کار، هیچگاه به دنبال یک سازمان کامل و بدون ایراد نیستند، چون می‌دانند چنین شرکتی وجود ندارد، برای آن‌ها مهم این است که به سازمان اعتماد کنند و بدانند کار کردن با آن سازمان، برای آنها گزینه مناسبی است.

استقبال از رسانه‌های اجتماعی

استفاده از استراتژی رسانه‌های اجتماعی و موبایل به منظور بهبود برند کارفرما، نه تنها باعث جذب تعداد زیادی از متقاضیان می‌گردد بلکه صرفه‌جویی مالی چشمگیری نیز برای سازمان به همراه خواهد داشت. هر چقدر که یک سازمان(به عنوان برند کارفرما)، با کارکنان خود به خوبی رفتار کند، بیشتر دیده خواهد شد. بنابراین، هزینه‌های کمتری برای یافتن افراد با استعداد صرف خواهد کرد.

تکمیل سیستم ردیابی متقاضیان کار

هنگامی که یک سازمان از استراتژی‌های برندینگ کارفرما در سیستم ردیابی متقاضیان(ATS)، استفاده می‌نماید، متقاضیان می توانند به صورت آنلاین برای مشاغل مختلف درخواست ارسال کنند. مسئولین استخدام نیز می‌توانند در میان داده ها جستجو کرده و آن ها را ساماندهی کنند تا بهترین تصمیمات استخدامی را اتخاذ نمایند.

تبدیل کارکنان به سفیران برند

یکی از مواردی که افراد در هنگام ملاقات با دیگران انجام می‌دهند این است که از آن‌ها بپرسند کجا کار می‌کنید؟ کارکنان تمایل دارند که بتوانند به این سوال با افتخار پاسخ دهند. کارکنان یک سازمان، بخش اعظمی از شهرت آن سازمان را شکل می‌دهند، بنابراین لازم است سازمان مطلع باشد که آنها در مورد سازمان و کار کردن درآن، چه مطالبی را بیان می‌کنند.

برندینگ کارفرما فرایندی نیست که بعد از طراحی به دست فراموشی سپرده شود. زیر نظر داشتن و رصد شهرت سازمان و کار بر روی بهبود برند کارفرمای آن، هیچگاه نباید متوقف شود. دراین صورت، هیچگاه تناسب بین پیام سازمان و افراد با استعداد مدنظر آن، هیچ گاه از بین نخواهد رفت.

ویکی پخش

بازاریابی محتوا چیست؟

بازاریابی محتوا یا بازاریابی محتوایی یا بازاریابی برپایه محتوا، گونه‌ای از انواع بازاریابی است. این گونه از بازاریابی، شامل فرایندی جهت ایجاد و توزیع مطالب با ارزش جهت جذب مشتری و بدست آوردن مخاطب و تعامل بیشتر با وی است.

دیوید اگیلوی، که به وی لقب پدر تبلیغات داده شده و مجله تایم او را جادوگر تبلیغات معرفی نموده است، معتقد است تبلیغات باید داری محتوا بوده و این محتوا هرقدر آموزنده تر و خلاقانه تر باشد، بیشتر مخاطب را به سمت خود جذب خواهد کرد.

در بازاریابی محتوا، مطالبی که تولید می شوند باید با محصولات و خدمات ما کاملا در ارتباط باشد تا کاربران بتوانند با خواندن آن ها، مواردی مانند مزایا، خدمات، معایب و توضیحاتی دیگری که برای فروش محصولات و ارائه خدمات لازم است را متوجه شوند و از این رو برای استفاده یا خرید آن ها، تصمیم بگیرند. به این تکنیک که بتواند کاربر را ترغیب به خرید با استفاده مطالب سایت نماید، بازاریابی محتوا گفته می‌شود.

امروزه روش های جدید برای بازاریابی محتوا وجود دارد و صرفا فقط تولید محتوای متن را شامل نمی‌شود. امروزه شاهد ورود شبکه های اجتماعی جدیدی مانند اینستاگرم هستیم که خود آنها نیازمند یک استراتژی برای بازاریابی محتوا است تا بتوان علاوه بر جذب کاربران جدید، فروش خود را بیشتر کرد.

جالب است که بدانید که امروزه 86% کسب وکارهای اینترنتی از بازاریابی محتوا برای افزایش رتبه گوگل و سئو سایت خود می‌کنند. اگر قصد دارید با مطالب سایت خود، بهترین نتیجه را در گوگل بگیریم، باید علاوه بر با کیفیت بودن مطالب ، مطابق اصول سئو و متناسب با مخاطبان اصلی سایت ما، مطالب تولید شوند. اگر محتوا با کیفیت باشد و نیاز کاربران را برطرف نماید، آن ها به سایت ما وفادار شده و مطالب را در شبکه های اجتماعی خودشان به اشتراک می گذارند تا دیگر دوستانشان از مطالب سایت ما استفاده کنند. امروزه شرکت ها و برندهای بزرگ، بیشتر بودجه خود را صرف بازاریابی محتوا خود می‌کنند.

نکته‌ای را که باید بدانیم، این است که  آگاهی و دانش مردم نسبت به گذشته بیشتر شده است و آن ها سعی می‌کنند که دیگر هیچ محصولی صرفا با تبلیغات بیماری که برای آن انجام می‌شود، خریداری ننمایند. کاربران وقتی تبلیغ کالایی را مشاهده می‌کنند، اول در اینترنت ویژگی و مزایا و معایب آن را جستجو می‌کنند، سپس اگر متوجه شوند که این محصول نیاز آن ها را برطرف می کند، اقدام به خرید آن می‌کنند. پس خیلی مهم است که در سایت ما، مطالب و اطلاعات مورد نیاز برای هر محصول و خدمات را قرار دهیم. این اطلاعات می تواند در قالب توضیح برای هر محصول یا بلاگ باشد.

نحوه اجرای درست بازاریابی محتوا

بازاریابی محتوا، یکی روش های تبلیغات اینترنتی و افزایش رتبه سایت در گوگل یا الکسا نیز به شمار می‌رود. این نوع از بازاریابی، برروی تولید و انتشار محتوای باارزش، منسجم و متناسب با کاربران وبسایتها، تمرکز دارد. در واقع اگر بخواهیم تعریف جامع‌تر و بهتری از بازاریابی محتوا ارائه کنیم، می توانیم بگوییم که بازاریابی محتوا یعنی تولید و به اشتراک گذاری رایگان مطالب باارزش که متناسب با کاربران هدف سایت است به منظور تبدیل کاربران به مشتریان واقعی می باشد تا باعث فروش محصول و خدمات و بهینه سازی سایت در گوگل گردد.

گام نخست بازاریابی محتوا

به طور کلی اولین مرحله در هر سیستم بازاریابی، شناخت کاربران است. در بازاریابی محتوا هم به همین صورت است. ما اول باید بدانیم که برای چه افرادی قصد نوشتن داریم. کاربران ما به دنبال چه چیزی در خصوص محصول و خدمات ما می‌گردند. بعد از شناخت کاربر، سپس باید به سراغ شبکه های بگردید که مخاطبان اصلی سایت ما در آنجا فعالیت بیشتری دارند. نوشتن محتوا متناسب در این شبکه‌ها هم خیلی مهم است و تفاوت ها بسیار مهمی با تولید بلاگ در سایت اصلی دارند. پس درک و شناخت انواع کاربران، نیاز و روش های تبلیغاتی، اولین مرحله قبل از شروع به کار می‌باشد.

مزایای بازاریابی محتوا

امروزه گوگل بیشتر از هر چیزی به تولید محتوای ناب توجه دارد. محتوای کپی علاوه براینکه می تواند جریمه گوگل را به همراه داشته باشد، وجهه سایت ما را پیش کاربران خراب خواهد کرد.

کاربران وقتی اسم محصول یا عبارت جدید به گوششان می خورد، سریعا آن را جستجو کرده و سایتی که توانسته باشد محتوای مناسب با عبارت مورد جستجو را منطبق بر اصول سئو تولید کند، در صفحه اول گوگل نشان داده می شود. همانطور که بیان کردیم، اگر مطلب ما از نظر کیفیت تولید مناسب باشد، کاربران آن را در شبکه‌های اجتماعی خود به اشتراک می‌گذارند و این مساله می‌تواند باعث افزایش رتبه وب سایت گردد و به طور کلی بهترین و ارزانترین راه برای برندسازی اینترنتی می‌باشد.

نکاتی که باید در بازاریابی محتوا رعایت شوند

یکی از مهمترین نکاتی که باید در بازاریابی محتوا به آن توجه داشته باشید، تولید محتوا جدید و به روز است. هر چه محتوایی که ما تولید می کنید جدید و دست اول باشد، کاربران بیشتری را می توانید به سمت سایت خود جلب کنید.

نکته بعدی که بالا هم بیان شد، منطبق بر اصول سئو و نیاز کاربران باشد. متسفانه بارها مشاهده است که بعضی از افراد در محتوای خود به تعداد بسیار زیادی از کلمات کلیدی داخل متن استفاده می‌کنند. رعایت چگالی کلمات کلیدی در مطالب خیلی مهم است، و اگر به بسیار بیشتر از حد متعارف باشد، نه تنها باعث اسپم شدن مطلب ما توسط گوگل می گردد بلکه میزان خوانایی توسط کاربر را کاهش خواهد داد. فرض کنیم که ما مطلبی را بخوانیم و داخل آن دائم از کلمات کلیدی یکی در میان نوشته شود، این موضوع به هیچ عنوان برای ما خوشایند نخواهد بود.

یکی از مجلات لبنانی، طرح بسیار خلاقانه‌ای در خصوص اهمیت محتوای مفید و به روز چاپ نموده. در این تبلیغات، این روزنامه نوشته که “ما پیشنهاد صبحانه با خبرساز ترین سیاستمداران جهان را داده‌اید. اما چون به روز نیستید، این جلسه ما بی‌فایده است چون این افراد اکنون در راس کار نیستند و قدرتی ندارند!!”.

این مجله سعی کرده تا در این پیام، اهمیت به روز بودن و مطالعه مجله اش و همچنین آموزنده بودن و مفید بودن مطالبش را بیان کند. این پیام بسیار موفق بوده و مورد استقبال قرار گرفته است.

بازاریابی محتوا باید بتواند نیاز کاربران علمی را برطرف نماید. پیش از تولید محتوا، لازم است تا نیازسنجی صورت گیرد که بدانیم، برای چه نوع افرادی قصد نوشتن داریم. بصورت کلی، محتوایی که نوشته می‌شود می بایست به دانش کاربران بیفراید نه اینکه باعث سردرگمی آنها شود.

ویکی پخش

سندروم لاله هلندی چیست؟

یکی از تئوری های مطرح و معروف اقتصادی، جنون لاله هلندی در فواصل سال های ۱۶۳۴ الی ۱۶۳۷ میلادی است. این سندروم به “تولیپ مانیا”، نیز مشهور است. در آن سال ها تجارت پیاز گل لاله هلندی سود سرشاری داشت. از آنجایی که این محصول حاشیه سود خوبی داشت دلالان زیادی را به واسطه گری و تجارت خود مشغول کرد.

 بر اساس اتفاقاتی که در آن سال ها برای تجارت این محصول افتاد؛ اقتصاد دانان مفهوم حباب اقتصادی را برای پدیده جنون گل لاله هلندی انتخاب کردند. در حقیقت مفهوم حباب اقتصادی، به معنی بالا رفتن نقطه تقاطع منحنی عرضه و تقاضا است.

در سالهای 1634 تا 1637 میلادی کشور هلند در بهترین شرایط اقتصادی در آن زمان قرار داشت که جنون گل لاله هلندی شکل گرفت. در آن سالها گل های لاله تک رنگ قیمت چندانی نداشت اما قیمت لاله های دو رنگ به حدود 1000 فلورین(گیلدر)، رسید این در حالی بود که حقوق سالانه یک کارگر در هلند در حدود 250 فلورین بود. در آن سالها دلالانی از سراسر هلند سرمایه هنگفتی را برای خرید پیازهای گل لاله به بازار وارد کردند که در نتیجه آن قیمت یک گل پیاز لاله حتی بیش از قیمت خانه در آن سالها رسید. در آن زمان بسیاری از کارگران و افراد ضعیف جامعه نیز به طمع رسیدن به ثروت تمامی دارایی و درآمد خود را صرف خرید پیاز گل لاله می کردند و عجیب این بود که در مدت کوتاهی هم به مال و منالی میرسیدند و عجیبتر اینکه حتی بازار فیوچرز برای خرید و فروش پیازهایی که هنوز در خاک بودند و احتمال خرابی و فساد نیز داشتند، شکل گرفت.. تا اینکه در سوم فوریه سال 1637 سقوط بازار پیاز گل لاله هلندی بدلیل اینکه دیگر هیچ خریداری قادر به پرداخت پول بیشتری برای خرید نبود، شروع شد. قیمت پیاز گل لاله از 5000 گیلدر(فلورین)، به 50 گیلدر سقوط کرد. و تعداد زیادی از افراد در آن سالها ورشکسته و به دلیل عدم توان پرداخت بدهی ها به زندان محکوم شدند.

زمانی که یک کالا گران می‌شود نیازی نیست کاری انجام شود. تنها کاری که لازم است انجام شود این است که کاری انجام ندهیم. بجز آب که امکان ندارد بدون آن یک ماه زنده بمانیم، ما بدون هر ماده دیگری حتی نان می‌توانیم یک ماه زنده بمانیم. اما بدون طمع، هرگز زنده نخواهیم ماند!

کسری بودجه بانکها، مبحث بسیار مهمی در اقتصاد است که عموما کسی به آن توجهی ندارد. وجود مدیریت غلط در بانکها و ایجاد بدهی های سنگین آنها به بانک مرکزی، موجب ایجاد تورم در جامعه خواهد شد. مردم با وجود اینکه تصور می‌کنند بخش مهمی از اقتصاد کشور هستند، در حقیقت نقش قابل توجهی در ایجاد تورم ندارند، اما نقش آنها در ایجاد تنش روانی و فراهم شدن شرایط برای تورم بیشتر، صددرصد حیاتی است.

کسانی که کل سرمایه خود را برای کسب سود، یک شبه در بورس وارد کرده و موجب رشد شاخص ها می‌شوند، خبر ندارند که خود بخشی از ایجاد حباب برای جبران کسری بودجه بانکها هستند. بدون آگاهی و تحلیل تکنیکال، ورود به بورس یا هر حوزه دیگری، بجز زیان، عاقبتی درپی نخواهد داشت. مردم عادی، برای بهبود وضعیت جسمانی خود، به بهترین پزشکان متخصص مراجعه می‌کنند، اما در زمان فعالیت اقتصادی، هریک خود را یکی از نخبگان اقتصادی می‌پندارند. حقیقت این است که کسب سود موقت از تورم پلکانی در جامعه، کمکی به رشد اقتصادی آنها نخواهد کرد. چون مردم همه نیازهای خود را تولید نمی‌کندد. بنابراین همان پول را برای خرید مابقی نیاز خود به چند برابر قیمت خرج می‌کنند و این دورباطل تا ابد ادامه داشته و بانکها از این چرخه، زیانها و کسری بودجه خود را جبران می‌کنند.

ویکی پخش

پاداش غلبه بر ترس

ترس، واکنش اجتناب ناپذیری از بخش ناخودآگاه مغز است که از ابتدای زندگی با هر انسانی همراه است. اینکه برخی گمان می‌کنند که انسانهایی تحت عنوان انسان نترس وجود دارند، سخت در اشتباه هستند. در اصل تمام انسانها ترس را تجربه ‌کرده‌اند. اما وجود ترس نه تنها مضر نیست، بلکه یک واکنش طبیعی به کنشهای محیط اطراف تلقی می‌شود. ترس موجب ادامه حیات و افزایش شانس بس است. اما باید اندازه نگه داشت که اندازه نکوست!

برای بدست آوردن شرایط بهتر، باید هجرت را تجربه کرد. در محیط کسب و کار، سازمانی که ترسی ندارد موفق نیست؛ بلکه سازمان یا افرادی که با تکیه بر دانش و تجربه، میزان مشخصی از ریسک را می‌پذیرند، در صورت حصول موفقیت از مزایای آن بهره مند خواهند شد.

اگر بخواهیم به این فکر کنیم که دیگران ممکن است ما را تحقیر یا مسخره کنند، هیچ وقت کاری را انجام نخواهیم داد.

راهکارهای غلبه بر ترس

بسیاری از انجام کارها ترس دارند و تفکر مثبت برای رسیدن به هدف، مغلوب ترسشان خواهد شد. عموما انسان واهمه دارد که کاری را انجام دهد و به نتیجه نرسد. انسان در لحظات سخت و دشوار احساس می‌کند نمی‌تواند تصمیم درستی بگیرد و احساس می‌کند نمی‌تواند گامهای درستی بردارد. عدم انجام کار در ذهن ما، به عنوان فرصتی برای تلاش بیشتر تلقی می‌شود. تفاوت افراد مثبت و منفی در این است که درمواقعی که بسیاری عقیده دارند موفق نخواهند شد، آنها با اراده قوی تر ادامه می‌دهند درواقع آنها پیوسته تلاش می‌کنند.

واکنش به ترس

عموما زمانیکه انسان احساس ترس دارد، واکنشهای مشابهی از خود بروز خواهد داد. زمانیکه ترس به سراغ افراد می‌آید، عموما به یکی از حالتهای زیر واکنش نشان می دهد.

  • حالت به بن بست رسیدن.
  • حالت تسلیم شدن.
  • حالت انکار ترس.
  • حالت مبارزه و تلاش در مسیر درست.

غلبه بر ترس

از هر چیزی یا هر کاری که می ترسیم، آن را انجام دهیم. به هر قیمتی که شده آن را انجام دهیم. برای اینکه موفق شویم، باید بتوانیم جرات و جسارت خود را تقویت کنیم و با افکار منفی خود مبارزه کنیم. اگر ما با ترس هایمان روبرو شویم و در زندگی مان خطر کنیم، استرس های مان کاهش می یابند. به عبارت دیگر، تنها راه غلبه بر ترس، روبه رو شدن با آن است.

بهتر است همواره به دنبال اهداف خود برویم و هرگز از آغاز و انجام کارهای مورد علاقه خود نهراسیم. زمانی خوشبختی و شادی را تجربه خواهیم کرد، که با بدترین ترس هایمان روبرو شده و آنها را شکست دهیم. اگر به آینده و به نتیجه اهداف خوب فکر کنیم، متوجه خواهیم شد، اگر بترسیم و به دنبال اهدافمان نرویم؛ بعدا حسرت کارهایی که انجام نداده ایم را می‌خوریم.اگر همیشه در زندگی امروز و فردا کنیم، هرگز به نتیجه دلخواه نخواهیم رسید.

همیشه افراد موفق اصولا کارهایی را انجام می دهند که دیگران آنها را سخت و دشوار می‌نامند. افراد موفق همه خطرات احتمالی را پیش بینی و برای کارهای خود برنامه ریزی می‌کنند. آنها خلاقیت، جرات و شهامت دارند. طبیعی است، آنها به طور ذاتی موفق و خوش شانس به دنیا نیامده‌اند، بلکه با اراده، سخت کوشی و نداشتن ترس به موفقیت های خود رسیده‌اند. آنها به جای پیدا کردن موانع، موقعیت ها را کشف می‌کنند. بعلاوه، تصویرسازی ذهنی می تواند پیروزی بر انجام آن را به نظر ساده تر کند.کسانی که نتوانند به ترس هایشان غلبه کنند، زندگی محدودی خواهند داشت. نباید اجازه دهیم، ترس از نرسیدن به هدف، ما را از قدم برداشتن در راستای یاد گرفتن و رشدی که در طی این مسیر حاصل می‌شود، باز دارد.

ویکی پخش

تاثیر تبلیغات برذهن ما چقدر است؟

تبلیغات بخشی از ترفیع (یکی از بخشهای آمیخته بازاریابی)، است. تبلیغات سعی می‌کند تاثیر هوشمندانه و حساب شده‌ای که برای آن برنامه ریزی و ساخته شده، درون ذهن افراد جای دهد. بنابراین باید با شناخت ذهن انسان برنامه ریزی و طراحی شده باشد. افراد رفتار مصرفی خود را هم به واسطه نشانه های تحریک کننده و پاسخ های محیطی و هم به واسطه واکنش ها و پاسخ های هیجانی و عاطفی تغییر می‌دهند. در حالت پاسخ عاطفی افراد به صورت برنامه ریزی نشده اقدام به رفتار مصرفی می‌کنند. یعنی در لحظه تصمیم به خرید یک محصول می‌گیرند. مصرف کنندگان در مقابل یک پیام تبلیغاتی زمانی رفتار مصرفی را بیشتر از خود نشان می‌دهند، که آن پیام دارای پیوندهای عاطفی باشد. این پیوندها از طریق تبلیغات به شکل ویدیو، صوت و تصویر ایجاد می‌شوند و افراد را تحریک می‌کنند که حتی اگر نیازی به خرید محصول هم در آنها وجود نداشته باشد، اقدام به خرید کنند.

تبلیغات بر کدام جنبه از روان افراد تاثیر می گذارند؟

ذهن انسان از دو جنبه خوداگاه و ناخودآگاه تشکیل شده است. خودآگاه یا همان جنبه هوشیار روان، به گونه ای است که فرد از محتویات آن در حال اطلاع دارد و جنبه ناخودآگاه روان شامل آن قسمتی است که فرد به صورت هوشیارانه نمی تواند اطلاعات آن را بازیابی کند. اجازه بدهید خیلی پیچیده اش نکنیم در واقع می خواهیم بگوییم که تبلیغات، درست در قسمت ناهشیار روان ما تاثیر می گذارند. ذهن ناخودآگاه ۱۰ برابر قوی تر از خودآگاه می باشد. اطلاعاتی که ذهن ناخوادآگاه افراد دریافت می کنند زندگی آنها را تعیین می کند. از طرف دیگر روان افراد نسبت به محرک های مثبت پاسخ دهی بیشتر و موافق تری دارد. بنابراین تبلیغاتی مثمر ثمر خواهند بود که چنان اصولی تهیه شده باشد که بر بخش ناخودآگاه روان افراد تاثیر بگذارد آن هم تاثیر مثبت نه منفی!

محتوای تبلیغات چگونه باشد تا بیشترین تاثیر را بگذارد؟

اگر به ما درباره کیفیت یک محصول با عدد و رقم توضیح بدهند یک مدل تاثیر دارد، اگر با یک تصویر نشان بدهند تاثیر دیگری دارد. به دلیل اینکه مغز حسابگر ما عاطفی نیست و اتفاقا بسیاری از تصمیمات مربوط به خرید ما، تحت تاثیر عواطف اتفاق می‌افتند نه تحت تاثیر متقاعد شدن! مثلا ممکن است فرد محصولی را بخرد که فروشنده آن بسیار مهربان و گرم با او برخورد کرده است. در حالی که تصمیم گیری بر اساس سلام و علیک گرم فروشنده در یک موقعیت خرید، منطقی نیست.

اگر بخواهیم همین موضوع را درباره تابلوهای تبلیغاتی توضیح دهیم، برمی گردیم به همان هیجان مثبتی که قبلا گفتیم ضمن اینکه تصویری که متحرک باشد مثل فیلم، به مراتب بیشتر تاثیر دارد تا یک تصویر ثابت مثل عکس. مخصوصا اگر همراه با یک موسیقی با ریتم آرام بخش باشد هر دو این ها اگر وجود داشته باشند تاثیر غیر قابل انکاری خواهد داشت.

ویکی پخش

پخش گرم چیست؟

صنعت پخش عموما با تولید، توزیع، خرده‌فروشی و بازاریابی محصولات مصرفی شکل می‌گیرد. معمولا شرکتهای پخش با دو روش مرسوم پخش سرد و پخش گرم کالاهای خود را توزیع می‌کنند. البته این دو رویه در بسیاری از بخشها با هم مشترک هستند. اصطلاح پخش سرد یا گرم، بیشتر برای فهم استرتژی کلی تحویل کالا استفاده شده و شرکتهای پخش خود را به این اصطلاحات معرفی نمی‌کنند ولی مدیران در شرح نوع توزیعشان از این دو واژه استفاده می‌کنند.

پخش گرم به روشی از پخش مویرگی گفته می شود که در آن ویزیتور شرکت پخش مویرگی همراه با موجودی مشخصی از برند خود در محل خریدار حاضر شده و به محض سفارش مشتری کالا را به وی تحویل می‌دهد . این نوع پخش برای فروش محصولاتی است که بیشتر مصرفی هستند و یا در سبد اولیه خانوار قرار دارند و یا تاریخ انقضاء محدود داشته و از نوع فاسد شدنی می‌باشند. مثلا پخش محصولات غذایی و دامی در پخش گرم مدت زمان انجام سفارش و ثبت در سیستم و تحویل کالا به مشتری بسیار کوتاه و روال انجام کار پخش و توزیع آن بسیار سریع است.

در این روش عموما ویزیتور(بازاریاب) به همراه خودروی توزیع  به صورت روزانه با موجودی مقدار معینی کالا به مسیر مراجعه می‌کنند. ویزیتور (بازاریاب) به عنوان فروشنده به مامور توزیع نیز کمک می‌کند و به مشتریان خود خدمات و محصول ارائه می‌کنند. در این روش سرعت عمل، موجودی کالا در لحظه و زمان تحویل، سه عامل حیاتی هستند. به این روش Cash Van sale  نیز گفته می‌شود.

در این روش هدف فروش بیشتر و سریعتر قبل از رقباست به حدی که جایگاه مرود نظر دیگر نه امکان خرید از رقیب را داشته باشد و نه نیازی به آن. اکثر شرکتها مسیرها را منوط به اتمام موجودی خودروهای پخش می‌کنند. در این روش بازاریاب و موزع باید تمام محصولات موجود در خودرو را بفروشند و بازگردند. البته امروزه با پیشرفت تکنولوژیک شرکتها و افزایش آگاهی در مدیریت برای این مهم نیز برنامه ریزی شده و حتی در تولید نیز از محصولاتی که فروش نرفته محصولات جدیدی می‌سازند. در بسیاری از صنایع مانند دخانیات، مواد غذایی، بستنی، نوشیدنی، آب معدنی، غذا و ساندویچ های آماده، لبنیات و …  از پخش گرم استفاده می شود. جالب است که بدانیم، بسیاری از کالاهای یخچالی یا باصطلاح سرد، به روش پخش گرم توزیع می‌شوند.

البته هیچ الزامی برای فروش این دسته محصولات با روش پخش گرم نیست و استراتژی ها عموما توسط شرکتها تعیین می‌شود. به عنوان مثال محصولات لبنی شرکت کاله به صورت پخش سرد توزیع می‌شود و توزیع  لبنیات شرکت ارژن به صورت پخش گرم است.

ویکی پخش

پخش سرد چیست؟

صنعت پخش عموما با تولید، توزیع، خرده‌فروشی و بازاریابی محصولات مصرفی شکل می‌گیرد. معمولا شرکتهای پخش با دو روش مرسوم پخش سرد و پخش گرم کالاهای خود را توزیع می‌کنند. البته این دو رویه در بسیاری از بخشها با هم مشترک هستند. اصطلاح پخش سرد یا گرم، بیشتر برای فهم استرتژی کلی تحویل کالا استفاده شده و شرکتهای پخش خود را به این اصطلاحات معرفی نمی‌کنند ولی مدیران در شرح نوع توزیعشان از این دو واژه استفاده می‌کنند.

در این روش مبنای فروش، اخذ سفارش است در این مدل ابتدا بازاریاب به مشتری مراجعه کرده، نسبت به اخذ سفارش اقدام می‌کند و پس از ثبت سفارش وی و همچنین پردازش سفارش او در شرکت،  صدور فاکتور انجام گرفته و کالا برای مشتری ارسال می‌شود. پس در پخش گرم دقیقا خلاف این موضوع اتفاق می‌افتد. در پخش گرم سفارش از قبل وجود ندارد و پس از قطعی کردن فروش، کالا در همان لحظه در اختیار مشتری قرار می‌گیرد. در پخش سرد، ابتدا سفارش توسط ویزیتور ( بازاریاب) دریافت شده، ثبت شده، پردازش شده و سپس با تاخیر حداقل یکروزه به دست مشتری می‌رسد. اکثر شرکتهای آرایشی و بهداشتی، دارویی و غذایی اکنون از این روش استفاده می‌شود.

یکی از علتهایی که شرکتها از این نوع پخش استفاده می‌کنند این است که عجله‌ای برای فروش وجود ندارد یا فروش تخصصی است و به توضیحات کافی نیاز دارد و یا کالا در بخش بندی است که فروش آن به صورت پخش گرم، به وجهه برند آسیب وارد خواهد کرد. بعلاوه اگر مشتری همان لحظه کالا را خریداری نکند، سایر رقبا نمی‌توانند سریعا قفسه مشتری را از کالای خود پرکنند چون آنها هم به همین پروسه برای فروش احتیاج دارند. بعلاوه مشتری بخشی از بودجه و قفسه خود را به کالای مخصوص ما تخصیص داده و امکان جایگزینی سریع وجود ندارد. حتی مصرف کننده هم آنقدر فورس ماژور کالا را خریداری نخواهد کرد که بتوان برندی را سریعا جایگزین آن کرد. ولی در پخش گرم بلافاصله کالا جایگزین خواهد شد. اجرای این سیستم نیازمند ساختار کارآمد لجستیکی و پایپ‌لاین قوی دارد.

ویکی پخش

استراتژی اقیانوس آبی (blue ocean strategy) چیست؟

استراتژی  اقیانوس آبی(blue ocean strategy)، نام نظریه‌ای در حوزه استراتژی است که از کتابی با همین عنوان گرفته شده. این کتاب در سال ۲۰۰۵ کتابی تحت عنوان راهبرد اقیانوس آبی برای اولین بار منتشر شد. تالیف این کتاب، حاصل بیست سال تحقیق پروفسور چان کیم و پروفسور رنه مابورنیا در صنایع و شرکتهای مختلف است. این کتاب تحولی شگرف در حوزه مدیریت استراتژیک ایجاد کرد و در کمتر از یک سال، میلیون‌ها نسخه از آن به چهل و یک زبان دنیا ترجمه و فروخته شد. استراتژی اقیانوس آبی نتیجه دو دهه تحقیق و مطالعه بر روی بیش از ۱۵۰ حرکت استراتژیک دنیا در بیش از ۳۰ صنعت متفاوت در طی ۱۰۰ سال گذشته‌است، این رویکرد بکارگیری پیروی هم‌زمان از دو نوع استراتژی تمایز و استراتژی کاهش هزینه می‌باشد. در عین حال، مجموعه‌ای از متدولوژها و ابزارهای مدیریتی برای ایجاد یک فضای بازار جدید و بی‌رقیب را در اختیار سازمان‌ها قرار می‌دهد.

امروزه موضوع بسیار مهمی که برذهن بسیاری از مدیران جهان سیطره دارد، پارادایم رقابت در فضای کسب و کار است. این مدیران، تنها راه پیروزی و موفقیت سازمان خود را در پیشی گرفتن از رقبا و گرفتن سهم بیشتر از بازار تقاضای موجود می‌دانند. آزاد شدن ذهن مدیران از این پارادایم، نیازمند دیگر گونه نگریستن به مفهوم استراتژی است. بحث استراتژی اقیانوس آبی نیزحول مفهوم رقابت،شکل گرفته است. چان کیم و مابورنیا با ارائه این نظریه، به جهان نشان دادند که نگاه آنها به موضوع رقابت، با نگاه و الگوی رایج در بازاریابی و فروش تفاوت دارد. یکی از مهمترین مباحثی که آنها مطرح کردند این بود که بهترین استراتژی برای موفقیت در رقابت این است که اساساً وارد رقابت نشویم. در نگاه اول ممکن است این حرف کمی عجیب به نظر برسد. اما نباید فراموش کنیم که کتاب استراتژی اقیانوس آبی، مجموعه‌ای از دستورالعمل‌ها، توصیه‌ها و راهکارها را نیز در این زمینه در اختیار خواننده قرار می‌دهد تا اثبات کند که این نظریه امکان‌پذیر است.

چان کیم و مابورنیا معتقد هستند که تنها راه پیروزی در رقابت، توقف تلاش برای پیروزی در رقابت است و به جای ورود به رقابت خونین در اقیانوس سرخ، باید وارد فضای بازار نامحدود اقیانوس‌های آبی شد و دست به خلق تقاضا زد. بازاری که در آن هنوز قواعد بازی مشخص نشده است و فرصتی برای رشد بسیار سودآور وجود دارد. به عبارت دیگر، به جای گرفتن سهم بیشتر از کیک، باید به دنبال بزرگتر کردن کیک بود. در ادامه این مقاله، به تشریح این دو فضای نمادین در کسب و کار، خواهیم پرداخت. آنچه این نظریه را ارزشمند می‌سازد ارائه چارچوب‌های عملی و تحلیلی، علی‌الخصوص برای تدوین راهبرد برای محیط‌های متلاطم نظیر کشور عزیزمان است.

چان کیم و رنه موبورنه، با ارائه این نظریه، انقلابی در عرصه مدیریت و استراتژی سازمان ایجاد کردند. آنها رویکردی بدیع را در عرصه کسب‌وکار مطرح نمودند. این رویکرد، با انتقاد از الگوی حاکم در عرصه تفکر استراتژیک که مبتنی بر حضور در مهلکه رقابت، مواجه مستقیم و جاری شدن خون و نهایتاً شکل‌گیری اقیانوس قرمز (اقیانوسی از خون) است، فلسفه جدید و نوآورانه‌ای را پیشنهاد می‌نمایند که بر مبنای آن، کسب‌وکار در شرایطی مسالمت آمیز، به دور از رقابت‌های خونین و در پهنه اقیانوس آبی صورت می‌گیرد. از آن‌جا که این تئوری، بسیاری از مفروضات تفکر غالب در عرصه کسب‌وکار را به چالش می‌گیرد، اشراف برآن، می‌تواند افق‌های جدیدی را پیش روی رهبران، مدیران و استراتژیست‌های سازمان قراردهد. همانگونه که در مقاله تعریف استراتژی شرح داده شد، استراتژی‌های سازمان‌ها برگرفته از مدل‌های نظامی است که مبتنی بر مقابله و مواجه است. وقتی کسب‌وکارها درگیر رویارویی مستقیم می‌شوند، صحنه مبارزه شلوغ می‌شود و همه طرف‌های درگیر با کاهش سهم بازار، کاهش رشد و افت سود مواجه می‌شوند.

اقیانوس قرمز چیست؟

کیم و مابورنیا، برای توصیف وضعیت رقابتی از یک استعاره مفهومی استفاده می‌کنند. آن‌ها فضاهای رقابتی را اقیانوس‌های قرمز (خونین) می‌نامند. اقیانوس قرمر در حقیقت جاییست که رقبای بسیار در آن حضور دارند و رقابت شدید برای کسب سهم بازار به جنگ و خونریزی بدل شده و فضای این اقیانوس خونین و قرمز است. در این نظریه، جهان کسب و کار به دو فضای متمایز تقسیم شده که این دوفضا را اقیانوس های آبی و قرمز نامیده‌اند. اقیانوس قرمز شامل همه‌ی صنعت‌هایی است که امروز وجود دارند و بازارهایی که به خوبی شناخته شده‌اند. در اقیانوس قرمز، مرز صنایع تعریف شده و به رسمیت شناخته می‌شود. همه‌ بازیگران این صحنه نیز، قوانین رقابتی را می‌دانند و پذیرفته‌اند.

در چنین بازارهایی،‌ بازیگران برای پیشی گرفتن از یکدیگر، می‌کوشند تا سهم بیشتری از تقاضای موجود را به دست بیاورند و از آن خود کنند. هر چه تعداد بازیگران و حجم عرضه‌ آن‌ها افزایش پیدا می‌کند و تراکم در این صنعت‌ها بیشتر می‌شود،‌ فرصت رشد و حاشیه سود کاهش پیدا می‌کند. محصولات به کامودیتی تبدیل می‌شوند و افزایش شدت رقابت، آب این اقیانوس را خونین می‌کند. تصمیم‌ها و انتخاب‌ها در اقیانوس قرمز، در بهترین حالت به بهینه‌سازی فعالیت‌های موجود منتهی می‌شود و دربدترین حالت، منجر به رقابت در قیمت گذاری یا کاهش کیفیت محصول خواهد شد.

اقیانوس آبی چیست؟

مطابق این تئوری، اقیانوس آبی را در مقابل اقیانوس قرمز درنظر گرفته و به این‌صورت زیر تعریف می‌شود. اقیانوس‌های آبی، همه‌ صنایعی هستند که امروز وجود ندارند و طبیعتاً فضای بازارهای آنها نیز ناشناخته است. در چنین اقیانوس‌هایی، تقاضا باید خلق شود. چون هنوز تقاضایی وجود ندارد که کسب و کارها برای تصاحب سهم بیشتری از آن، با یکدیگر رقابت کنند. کسب و کارها به اقیانوس های خونین عادت کرده‌اند. نکته‌ مهمی که مطرح‌کنندگان بحث استراتژی اقیانوس آبی به آن اشاره می‌کنند، عادت کردن کسب و کارها به این اقیانوس‌های خونین است. و عادت به تفکر جدید و متفاوت بسیار سخت است.

کسب و کارها بصورت روتین، عادت کرده‌اند رقابت کشنده و شدید را به عنوان واقعیت اجتناب‌ناپذیر بازار بپذیرند. همواره درپی کاهش هزینه باشند تا بتوانند قیمت‌های بهتری پیشنهاد دهند و هزینه‌های منابع انسانی خود را کاهش دهند یا برای جذب نیروی انسانی قوی‌تر (برای ادامه دادن به همان کار گذشته) تلاش کنند. همچنین عادت کرده‌اند که با سرمایه گذاری بیشتر در فعالیت‌های موجود، مقیاس خود را افزایش می‌دهند تا با صرفه جویی ناشی از مقیاس هزینه‌های خود را کاهش دهند.

می‌توان گفت در اقیانوس قرمز، بخش مهمی از رقابت‌ها بر سر کاهش هزینه و ایجاد ارزش است؛ در حالی که درنظریه استراتژی اقیانوس آبی، نوآوری در ارزش اصل موفقیت است. طبق آماری که موسسه فوربس منتشر کرد، درآمدکسب‌وکارهایی نظیر تلفن همراه و بیوتکنولوژی تا سی سال پیش برابر با صفر بود. یعنی این کسب و کارها اساسا در آن زمان وجود نداشتند. یا اگر به همین چند سال پیش بازگردیم، اپلیکیشن های تلفن همراه تا پیش از سال 2005 اصلا وجود نداشتند در حالی که این موارد مصادیقی بارز از اقیانوس آبی محسوب می‌شوند.

گامهای پیاده‌سازی استراتژی اقیانوس آبی

هدف استراتژی اقیانوس آبی، ایجاد کسب‌وکار در عرصه‌ای است که قبلاً وجود نداشته و از این طریق پهنه‌ای آرام و بی‌تلاطم را پیش‌روی ایجاد کنندگان کسب‌وکار نو می‌گذارد. برای تشخیص چنین عرصه‌هایی، دیدبانی‌کلان، امری ضروری است و از این‌رو است که یک سازمان هرگز نباید دیدبانی خود را برون‌سپاری کند. صنایع فعال در اقیانوس آبی نسبت به صنایعی که در آن‌ها رقبا با یکدیگر مواجه مستقیم دارند، سودآورتر هستند.

پیاده‌سازی این استراتژی به هیچ عنوان ساده نیست و در برخی مواقع خطرات زیادی هم دارد. استراتژی اقیانوس آبی باید منجر به ایجاد یک ارزش نوآورانه برای مشتریان شود. این ارزش نوآورانه در قالب محصول پیشرفته همراه با صرفه اقتصادی و کارایی بیشتربرای مشتری است. نظریه‌پردازان این تئوری، برای پیاده سازی استراتژی اقیانوس آبی، گام‌هایی را معرفی کرده‌اند که بشرح زیر است.

گام اول_بازسازی مرزهای بازار

گام اول بازسازی مرزهای بازار است. در این گام باید چارچوب‌ها و مفروضات حوزه کسب‌وکار، به چالش کشیده شده و دوباره تعریف شوند.

گام دوم _ بیگ پیکچر

در گام دوم باید بر تصویر بزرگ تمرکز کرد. این به آن معناست که نباید سازمان یا استراتژیست‌ها بیش از حد درگیر آمار و ارقام و موارد خرد شوند تا از مسائل کلی، جهت گیری‌های کلان و موقعیت بازار خود غافل بمانند.

گام سوم _ عبور از تقاضای موجود

گام سوم، فراتر رفتن از تقاضای فعلی است. برای این‌کار باید به جای آن که صرفاً بر برآورده کردن نیازهای فعلی مشتریان تمرکز شود، نگاه به آینده باشد. نگاه به آینده، به معنای تحلیل مشتریان بالقوه و نیازهای آتی آن‌ها در آینده محتمل است.

گام چهارم رعایت توالی استراتژیک

این گام رعایت توالی استراتژیک است. درخصوص توالی نوشتن برنامه استراتژیک در مقاله استراتژی چیست توضیحات لازم ارائه شده است. در این گام ضروری است در خصوص آنچه سازمان قصد ارائه‌اش را دارد، به سوالاتی همچون “چرا کسی باید این محصول را خریداری کند؟”، “آیا قیمت آن مناسب است؟”، ” آیا مانعی در راه موفقیت محصول در بازار وجود دارد؟” با رعایت ترتیبات استراتژی، پاسخ داده شود.

گام پنجم _ عبور از موانع درون‌سازمانی

گام پنجم، چیرگی بر موانع درون‌سازمانی است. این موانع عمدتاً ناشی از ترس و محافظه‌کاری مدیران نسبت به ورود به حوزه جدیدی از کسب‌وکار است که با ادبیاتی متفاوت اداره می‌شود.

گام ششم _ اجرا

گام نهایی، اجرایی کردن استراتژی است. برای این منظور بهتر است اجرای استراتژی، در چهارچوب یکی از فرایندهای موجود سازمان درآید. همچنین ضروری است با توجه به ماهیت مخاطره‌آمیز ورود به این عرصه، فضایی از اعتماد درون سازمان ایجاد یا تحکیم شود.

ویکی پخش

منبع: استراتژی اقیانوس آبی/ دبلیو چان کیم، رنه مابورنیا/ ترجمه علیرضا پور ممتاز

بخش‌بندی بازار

بخش‌بندی بازار فرایند تقسیم بازار مشتریان بالقوه به گروه‌ها و بخش‌های مختلف بر اساس ویژگی‌های خاص است. عضو این گروه‌ها ویژگی‌های مشابهی را دارند و معمولا یک یا چند جنبه مشترک در میان آنها وجود دارد. به تعریفی دیگر؛  بخش‌بندی بازار فرایند تقسیم کل بازار مصرف کنندگان به گروه‌های کوچکتر افراد با ویژگی‌های مشابه است. در نهایت افراد در هر بخش باید تا حد ممکن مشابه باشند اما همچنین باید از بخش های دیگر متمایز باشند. هدف این است که بخش‌هایی از بازار ایجاد شود که محصولات مشابه را به دلایل مشابه خریداری می‌کنند، به طور مشابه به پیام‌های برند پاسخ می‌دهند، دارای توانایی‌های مشابه برای خرید محصولات و غیره هستند. به عنوان مثال بخش بندی کلاس‌های مختلف خدمات خطوط هوایی به کلاس اکونومی، بیزینس و فرست کلاس می‌باشد. دلایل زیادی وجود دارد که چرا تقسیم بندی بازار انجام می‌شود؛ یکی از دلایل عمده بازاریابان برای بخش بندی بازار این است که می‌توانند ترکیبی از بازاریابی سفارشی را برای هر بخش ایجاد کنند و بر اساس آنها نیازها را برآورده کنند.

هدف تقسیم بندی، تمرکز یک شرکت بر روی بخش‌های فرعی یا بخشی از بازار است تا بتواند مزیت رقابتی درون بخش را به دست آورد. تمرکز یک شرکت در بخش خاص، اساسا ماهیت کل استراتژی بازاریابی است. تقسیم بندی بازار، ابزار مفهومی برای کمک به دستیابی اهداف سازمانی است. مفهوم بخش‌بندی بازار توسط Wendell R. Smith در مقاله او به نام «تفکیک محصول و بخش‌بندی بازار به عنوان استراتژی بازاریابی جایگزین» در سال 1956 بنا شد.

امکان ندارد توقع داشته باشیم کالایی که در بخش متوسط یا ضعیف بازار باید به فروش برسد، در بخش لوکس آن بفروش برسد. بنابراین توقع وجود فروشگاه لویی ویتون در روستاهای اوگاندا، بی معنی است. به همان میزان توقع حضور یک برند ضعیف در مناطق تفریحی شمال کشور خالی از اعراب است.

انواع بخش بندی بازار

بخش بندی بازار به طور معمول با استفاده از ویژگی‌های مختلف توسعه یافته که در ادامه بیشتر مورد بحث قرار می‌گیرد. این ویژگی‌ها شامل ویژگی‌های دموگرافیک، روان شناختی، رفتاری و جغرافیایی می‌باشد.

بخش‌بندی جغرافیایی

بخش‌بندی جغرافیایی، بازار را بر اساس جغرافیا تقسیم می‌کند. این نوع از بخش‌بندی بازار مهم برای بازاریابان است، چنانکه افراد متعلق به نواحی مختلف ممکن است نیازهای متفاوتی داشته باشند؛ به عنوان مثال، یک شرکت ممکن است انتخاب کند که برند مخصوص خود را در برخی کشورها بفروشد و در برخی دیگر از کشورها نفروشد. بسیاری از رستوران‌ها در یک محدوده جغرافیایی سرویس خود را ارائه می‌دهند و تا بتوانند بر روی سود بیشتر تمرکز می‌کنند. افراد متعلق به مناطق مختلف ممکن است دلایل مختلفی برای استفاده از یک محصول مشابه داشته باشند. بخش‌بندی جغرافیایی به بازاریابان کمک می‌کند کمپین‌های بازاریابی اختصاصی را برای هر شخص فراهم کنند. شرکت تولید محصولات گرمایشی ممکن است در شهرها و یا کشورهای سردسیر برای فروش محصول خود بازاریابی کند. برخی از نمونه های معمول تقسیم بندی جغرافیایی عبارتند از: مناطق گرم یا مناطق سرد، شهری یا روستایی، مناطق رطوبتی یا مناطق خشک و غیره.

بخش‌بندی دموگرافیگ (جمعیت شناختی)

تقسیم‌بندی جمعیت شناسی بازار را بر مبنای متغیرهای دموگرافیک مانند سن، جنس، وضعیت تاهل، تعداد خانواده، درآمد، مذهب، نژاد، شغل، ملیت، سبک زندگی، اعتقادات و ارزشها، مراحل زندگی و غیره تقسیم می‌کند. این بخش‌بندی یکی از رایج ترین تقسیم بندی در میان بازاریابان است. تقسیم بندی جمعیت شناسی تقریبا در هر صنعت مانند خودرو، محصولات زیبایی، تلفن‌های همراه، پوشاک، و غیره دیده می‌شود و بر این فرض است که رفتار خرید مشتریان به شدت توسط ویژگی‌های جمعیت شناسی تحت تاثیر قرار می‌گیرد. برخی برندها فقط خانم‌ها و برخی دیگر از برندها فقط آقایان را مورد هدف قرار می‌دهند. کمک‌های شنوایی برای افراد مسن‌تر و افرادی که مشکل شنوایی دارند در نظر گرفته می‌شود. مثال دیگر در بازار خودرو است که محدوده قیمت‌های مختلفی برای خودروهای تولید شده وجود دارد که در این مورد بخش‌بندی بازار بر اساس وضعیت اقتصادی مصرف کنندگان انجام می‌شود.  تقسیم بندی جمعیت شناسی همیشه نقشی حیاتی را در کل استراتژی تقسیم‌بندی ایفا می‌کند.

بطور کلی در بخش بندی جمعیت شناختی، ماهیت و نحوه خرید مشتری، وفاداری به برند، سطح استفاده از محصولات و خدمات، مزایای مورد نظر، کانال های توزیع مورد اقبال، واکنش به عوامل بازاریابی و غیره مشخص خواهد شد.

بخش‌بندی رفتاری

بازار همچنین بر اساس رفتار مخاطب، نحوه استفاده، الویت، الگوی تصمیم‌گیری تقسیم می‌شود. بخش‌ها معمولا بر اساس شناخت آنها از محصول یا نحوه استفاده از محصول تقسیم می‌شوند. اعتقاد بر این است که شناخت محصول و استفاده از آن بر روی تصمیم خرید یک فرد تأثیر می‌گذارد. مخاطبان را می‌توان به بخش‌های زیر تقسیم کرد:

  • افرادی که در مورد محصول می‌دانند؛
  • افرادی که در مورد محصول نمی‌دانند؛
  • کاربران سابق؛
  • کاربران فعلی؛
  • کاربران بالقوه؛
  • و غیره.

افراد را می‌تواند به عنوان وفادار به برند، بی طرف نسبت به برند و رقیب برند دسته‌بندی کرد. همچنین آنها را می‌توان بر اساس نحوه استفاده تقسیم بندی کرد. مثالی از بخش‌بندی بازار بر اساس رفتار، مربوط به بازاریابی در مناسبتها است. الگوهای خرید در روزهای پایانی سال با الگوهای خرید در روزهای عادی سال کاملا متفاوت است؛ بنابراین، بخش بندی نحوه‌ی استفاده نیز نوعی از بخش بندی رفتاری است.

بخش‌بندی روان شناختی

بخش بندی روان شناختی مخاطب را بر اساس شخصیت، سبک زندگی، احساسات، رفتار و نگرش تقسیم می‌کند. فرایند این بخش‌بندی بر این فرض استوار است که رفتار خرید مصرف کننده را می‌توان توسط شخصیت و شیوه زندگی او تحت تأثیر قرار داد. شخصیت ترکیبی از ویژگی‌هایی است که ماهیت متمایز فرد را تشکیل می‌دهد و شامل عادات، صفات، نگرش، خلق و … می‌شود. شیوه زندگی این است که چگونه یک فرد در زندگی خود زندگی می‌کند. شخصیت و شیوه زندگی، تصمیم خرید و رفتار یک شخص را تا حد زیادی تحت تأثیر قرار می‌دهد. شخصی که دارای یک سبک زندگی ولخرج می‌باشد ممکن است داشتن یک تهویه هوای مطبوع را در هر اتاق به عنوان یک نیاز در نظر بگیرد؛ در حالیکه فردی که در همان شهر زندگی می‌کند، اما دارای یک شیوه زندگی محافظه کارانه می‌باشد ممکن است اینکار را لوکس در نظر بگیرد. بخش‌بندی روانشناختی یک روش قانونی برای تقسیم بازار مصرف کننده است. ما می‌توانیم به سادگی بگوییم که بخش‌بندی روان شناختی تقسیم بازار بر اساس طبقه اجتماعی یا فرهنگی، سبک زندگی یا ویژگی شخصیت مشتریان مختلف است.

به این دلیل که خریداران رفتارهای بسیار متفاوتی با هم دارند و همچنین هر شرکتی توان حضور در همه بخش‌های بازار را ندارد، از این رو هر کسب و کاری که می‌خواهد در کار خود مؤثرتر واقع شود باید به بخش‌بندی بازار توجه کافی داشته باشد تا با توجه به نوع محصول و خدمات خود در بازار فعالیت کند تا بتواند سودآوری دلخواه خود را به دست آورد. بنابراین بخش‌بندی بازار دارای اهمیت ویژه‌ای است؛ به این دلیل که سبب شناخت بهتر خواست‌های مشتریان، عرضه محصولات مورد تمایل هر بازار، کسب رضایت بیشتر خریداران می‌شود و نیز باعث بازاریابی کارامدتر می‌شود.

بخش بندی سود

این بخش یکی از مهمترین قسمت های بخش بندی بازار است. این بخش آمیزه ای از قیمت و چرموشن در آمیخته بازاریابی را مورد پوشش داده و مزایای محصول برای بخشهای توزیع و همچنین نحوه و تسهیل استفاده و رضایت مشتری از محصول را شامل خواهد شد. سود نیروی محرکه بازار است و همچنین مشتری نیز با این مقوله دسته بندی خواهد شد. مشتری به ازای پولی که پرداخت میکند باید یک ارزش دریافت کند بنابراین توزیع در بازار براساس سود و مشتری در بازار براساس ارزش و مزایای محصول دسته بندی می‌شوند.

ویکی پخش

منابع و ماخذ:

  • Moutinho, L., “Segmentation, Targeting, Positioning.
  • Bowen, John (1998). Market segmentation.
  • Jain, S C (1993). Marketing, Planning and Strategy.
  • Kotler, Philip (1997). Marketing Management.
  • Vitale, Robert; Giglierano, Joseph (2002).
  • Business to Business Marketing. Mason, Ohio.
  • Levens, Michael (2012). Marketing: Defined, Explained, Applied.
  • Jaworska, Joanna; Sydow, Marcin (2008). Web Information Systems.
  • Klever, Alice (2009). Behavioural Targeting: An Online Analysis for.
  • EfficientMedia Planning. Hamburg, Germany.Diplomica Verlag.
  • Kotler, Philip (1999). Kotler on Marketing.

بایکر کیست؟

واژه بایکر(Biker) از همین کلمه در انگلیسی به معنای موتورسوار گرفته شده است. در اصطلاح عامیانه انگلیسی بایکرها افرادی هستند که با موتورسیکلت سروکار دارند و یا با موتورسیکلت، کالایی را جابجا می‌کنند. این واژه در ادبیات فروش و پخش کشور زمانی وارد شد، که سیستم توزیع سیستم کاملا سنتی بود و هنوز سیستم مدرن امکان ظهور نیافته بود. پیش از اینکه به موضوع باکیر و نحوه کار آن بپردازیم ابتدا باید یک دیدگاه اجمالی در خصوص کانالهای توزیع داشته باشیم.

انواع کانال‌های توزیع

توزیع یکی از بخشهای مهم آمیخته بازاریابی است که از اهمیت خاصی برخوردار است. بدون توزیع کالا به دست مصرف کننده نخواهد رسید. توزیع عمدتا متشکل از چهار کانال اصلی است. یک کانال توزیع با توجه به این که در بر گیرنده کدام واسطه‌ها باشند، می‌تواند یکی از چهار حالت زیر باشد:

تولیدکننده- مصرف‌کننده

این نوع کانال ساده‌ترین و کوتاه‌ترین نوع کانال توزیع هست. به صورتی که تولیدکننده خودش و به صورت مستقیم محصولش را به مصرف‌کننده می‌فروشد. فروش مستقیم، فروش از طریق ارسال پیامک، یا از طریق فروشگاه‌هایی که مستقیماً توسط تولیدکننده اداره می‌شوند، همگی فروش مستقیم هستند؛ و در این دسته قرار می‌گیرند.

تولیدکننده- خرده فروش- مصرف‌کننده

این نوع کانال توزیع نسبت به حالت قبلی یک واسطه جدید به اسم خرده فروش دارد که می‌تواند فروشگاه‌های زنجیره‌ای باشند. این نوع کانال دیگر تولیدکننده درگیر مستقیم فروش نیست و فشار این کار را از دوش خود برداشته است. در عوض می‌تواند از بیرون روی فرایند توزیع نظارت داشته باشد. امروزه شرکتهای پخش که سطح گسترده ای از توزیع را برعهده دارند؛ زیر مجموعه این کانال توزیع هستند.

تولیدکننده- عمده فروش- خرده فروش- مصرف‌کننده

این نوع کانال متداول‌ترین نوع کانال توزیع هست که در آن دو واسطه به نام خرده فروش و عمده فروش بین مصرف‌کننده و تولیدکننده حضور دارند. این نوع کانال توزیع برای تولیدکنندگانی مناسب است که قدرت مالی کم و رنج محصولات محدودتری دارند. (آن‌ها که این شرایط را ندارند معمولاً با یکپارچگی عمودی یک پله در زنجیره تأمین به پایین حرکت می‌کنند و وظیفه عمده فروش را به عهده می‌گیرند) یا به خدمات تخصصی یا پیشنهادهای ترفیعی عمده فروش نیازمندند.

تولیدکننده عامل- عمده فروش- خرده فروش- مصرف‌کننده

این نوع کانال توزیع که در آن سه واسطه درگیر هستند؛ در دسته انواع توزیع سنتی قرار می‌گیرد. کانالهای توزیع و برای توزیع‌های گسترده‌تر با تنوع محصولات و حضور در بازارهای گوناگون مناسب است.

تولیدکننده عامل– عمده فروش- بایکر – خرده فروش- مصرف‌کننده

این نوع کانال توزیع طولانی‌ترین نوع کانال است که در آن چهار واسطه درگیر هستند. این کانال توزیع نیز از انواع سنتی توزیع است. اما با توجه به گستردگی بازار و نیاز به توزیع این بخش پیش از ظهور پخشهای بزرگ، ایجاد شد.

به دلیل بزرگ شدن بازار و نیاز به توزیع به همه بخشها، در بازارها یا بخشهایی که هنوز پخشهای بزرگ شروع به کار نکرده بودند یا به آن وراد نشده بودند، افرادی توزیع از بخش شبه عمده فروشی یا عمده فروشی به خرده فروشی را بر عهده گرفتند. به دلیل اینکه این افراد در ابتدای کار با موتورسیکلت و خودروی شخصی اقدام به توزیع می‌کردند، به این افراد دراصطلاح، “بایکر”، گفته می‌شد. این بایکرها بعدها با خودروهای وانت و یا حتی کامیونتهای نیمه سنگین اقدام به توزیع می‌کردند اما هنوز نام بایکر برروی آنها ماند.

ویکی پخش