سلز ای.کیو(Sales EQ)، چیست؟

امروزه در روانشناسی جدید فروش، آیتمهایی که به عنوان هوش فروشنده مورد محاسبه قرار میگرفت، کاربرد ندارد. درواقع تعریف هوش در هرصنعتی متفاوت شده و چیزی که به عنوان آی.کیو (IQ)، معیار هوش یک فرد بود، اهمیت چندانی ندارد. در حقیقت آی.کیو صرفا یکی از معیارهای هوش است و هوش متشکل از آیتنهای فراوانی است که البته بسته به صنایع مختلف فرق می‌کند. در روانشناسی جدید فروش، هوش معیاری است که از متغیرهای خاصی تشکیل شده است. امروزه هوش برای یک مدیر یا فروشنده، دیگر ضریب هوشی یا مقداز هوش تصویری یا بهره هوشی نیست.

حرفه فروش در میان یک طوفان تمام عیار قرار دارد. امروزه خریداران قدرت بسیار بیشتری از قبل دارند. اطلاعات بیشتر دارند و فروشندگان در معرض خطر بسیار بیشتری هستند. امروزه خریداران کنترل بسیار بیشتری بر روند فروش دارند و مانند گذشته دست و پا بسته نیستند. بیش از هر زمان دیگری در تاریخ. در قرن بیست و یکم این فناوری است که با سرعت فزاینده‌ای تغییر ایجاد می‌کند و باعث ایجاد ترس و عدم اطمینان در مشتریان می‌شود. مشتریان دیگر به وضع موجود رضایت نمی‌دهند و با دلایل قدیمی متقاعد نمی‌شوند. ازبین رفتن فواصل بین مشتری و اطلاعات، موجب شده که خریداران بتوانند به اندازه کافی بتوانند برروی خرید خود مطالعه کنند و به مدت طولانی تری فکر کنند. برای محصولاتی که تمایز چندانی ندارند، تفکر مشتری یعنی شکست. چون مشتری آنها را بعد از تفکر انتخاب نخواهد کرد. همانگونه که در مقاله های مختلف شرح داده شد، یک فروشنده باید ارزش بفروشد نه کالا. امروزه ایجاد ارزش وابسته به ایجاد تفاوت در ویژگی های محصولات، خدمات و حتی قیمت است که این کار از هر زمان دیگری دشوارتر باشد.

با افزایش سطح دفاعی مشتریان، دیگرلشکریان فروشندگان و مدیران آنها با دژهای سخت و بلند مشتریان روبرو می‌شوند. آنچه روزگاری به فروشندگان و مدیران فروش امکان رقابت می‌داد، کنترل روند فروش بود که امروزه دیگر در دستان فروشندگان نیست و در دست مشتری است. در شرکتهای بین المللی امروزه بیش از 20 میلیارد دلار سالانه برای آموزش کارکنان صرف می‌شود. جای تعجبی نیست که بسیاری از شرکتها که به این موضوع اعتقادی ندارند، از گردونه رقابت حذف می‌شوند. آموزش جزو اصلی فروش است و فروش امری پویا و درحال تغییر است. بنابراین شرکتهایی که ایستا هستند و با شرایط روز خود را وفق نمی‌دهند، از گردونه فروش خارج می‌شوند.

هوش چیست؟

مطابق تعریف مرکز اطلاعات سازمان ملل، هوش مجموه‌ای از توانایی‌ها و قابلیت‌های متنوع ذهنی از جمله استدلال، برنامه‌ریزی، حل مسئله، تفکر انتزاعی، استفاده از زبان، و یادگیری است. تعاریف هوش در طول تاریخ همواره درحال تغییر بوده‌اند. پیش از این دانشمندان معتقد بودند که هوش صرفا اندازه مقدار کولین در مغز است و با سنجیدن میزان کولین در مغز، میزان بهره‌هوشی افراد را مشخص می‌کردند. امروزه علاوه بر اندازه گیری دو خوشه ژنی که درمغز مسئول تولید هوش هستند، محققان عوامل دیگری را نیز برای اندازه گیری هوش فرد بررسی می‌کنند. امروزه هوش میزان سرعت تطبیق و تطابق فرد با شرایط جدید است. هرچه سرعت این تطابق بیشترباشد، هوش فرد بیشتر است. البته تعریف هوش در فروش بااینکه از این تعریف کلی برگرفته شده ولی باز موارد مربوط به خود را دارد.

بهره هوشی چیست؟

در تست‌های سنجش‌ بهره‌هوش سنتی، بهره هوشی بالا یا تیزهوشی، ضریب یا عددی است که افراد بعد از ارائه این تست بدست می‌آورند. افرادی که پس از این تست، میزان بهره هوشی شان بیش از میزان نرمال ‌ها باشد، تیزهوش خوانده می‌شوند. این حد مشخص در نمونه‌گیری‌های مختلف، با توجه به نوع آزمون و جامعه آماری که بهره هوشی به صورت نسبی نسبت به آن سنجیده می‌شود ،متفاوت است. همچنین نوع کار و فعالیت و سن افراد در این بهره هوشی تاثیر دارد. به صورت نرمال، معمولا افرادی که نمره یا ضریب هوشی آنها بیشتر از عدد ۱۳۰ باشد، تیزهوش نامیده می‌شوند. این عدد معمولا یک عدد روتین و نرمال است.

هوش هیجانی چیست؟

هوش هیجانی(EQ)، یا هوش احساسی یا هوش عاطفی که با حروف اختصاری نشان داده می‌شود، بخش مهمی از هوش» است که شامل توانایی شناخت، درک و تنظیم هیجان‌ها (احساسات) و استفاده از آن‌ها در زندگی است. اصطلاح هوش هیجانی را اولین بار در سال ۱۹۹۰ روانشناسی بنام سالوی برای بیان کیفیت و درک احساسات افراد، همدردی با احساسات دیگران و توانایی اداره مطلوب خلق و خو به کاربرد. هوش هیجانی از چهار مهارت اصلی تشکیل می‌شود.

خودآگاهی: توانایی شناسایی دقیق هیجان‌های خود و آگاهی از آن‌ها به هنگام تولید. خودآگاهی، کنترل تمایلات خود در نحوه واکنش به اوضاع و افراد مختلف را نیز شامل می‌شود. فردی که از هوش هیجانی بالایی برخوردار است، نسبت به احساسات خود، آگاهی بی واسطه و بدون وقفه دارد.

خود مدیریتی: یعنی اینکه بتوانید واکنش‌های هیجانی خود را در مقابل همه مردم و شرایط مختلف کنترل کنید.

آگاهی اجتماعی: توانایی در تشخیص دقیق هیجانات دیگران و درک اینکه دقیقاً چه اتفاقی در حال روی دادن است. این موضوع اغلب به این معناست که طرز تفکر و احساسات دیگران را درک می‌کنید، حتی زمانی که خودتان همان احساسات یا تفکرات را ندارید و این همان همدلی است

مدیریت رابطه: توانایی در به‌کارگیری آگاهی از هیجانات دیگران به منظور موفقیت درکنترل و مدیریت تعامل‌ها، همچنین این توانایی، ارتباط واضح با شرایط و کنترل مؤثر تعارض‌های دشوار را شامل می‌شود

دام هوش چیست؟

بسیاری از مردم که خود را بسیار باهوش می‌دانند، الزاما متفکران خوبی نیستند. آنان در دام هوش گرفتارند. این دام جنبه‌های بسیاری دارد، که در اینجا فقط به دو مورد از آن‌ها اشاره خواهیم نمود.

شخص بسیار باهوش می‌تواند دربارهٔ موضوعی عقیده‌ای را بپذیرد و از هوش خود جهت دفاع از این عقیده استفاده کند. این شخص هر چه باهوش‌تر باشد بهتر می‌تواند از عقیده‌اش دفاع کند. هر چه دفاع از عقیده بهتر باشد، شخص نیاز کمتری به انتخاب‌های دیگر پیدا می‌کند، یا به حرف دیگری گوش می‌دهد. اگر شما خود را محق بدانید، چرا باید این کار را بکنید؟ در نتیجه، بسیاری از ذهن‌های بسیار باهوش در دام فکرهای ضعیف می‌افتند؛ زیرا قادرند از این فکرها دفاع کند.

علیرغم تصورعام مردم بهره هوشی ایرانیان متوسط است

جنبه دوم دام هوش، آن است که شخص با این اندیشه بزرگ می‌شود که خود را از اطرافیانش باهوش‌تر می‌داند (شاید هم این تصور درست باشد)، می‌خواهد بیش‌ترین سود ممکن را از هوش خود ببرد. سریع‌ترین و مطمئن‌ترین راه برای سود بردن از هوش «اثبات اشتباه دیگران» است. یک چنین سیاستی فوراً نتیجه می‌دهد و برتری شما را محرز می‌سازد. سازنده بودن، پاداش کم‌تری دارد؛ زیرا ممکن است سال‌ها کار لازم باشد تا مؤثر بودن عقیده‌ای آشکار گردد؛ بنابراین، بدیهی است انتقادی و مخرب بودن، کاربرد بسیار خوشایندتری برای افراد باهوش است

الگوی جهانی بهره هوشی دلایل متعددی بیان کرده‌اند، برخی دلیل آن را اختلاف در میزان تحصیلات، عده‌ای آب و هوای سرد و سختی زندگی در این شرایط آب و هوایی را دلیل این اختلاف عنوان کرده‌اند. بهره هوشی بالا نشانه‌های زیادی دارند، بالا بودن نمرات درسی، بالا بودن سطح تحصیلات، سلامت، عملکرد بالا در زمینه شغلی، دستمزد بالاتر و کاهش خطر چاقی.

هوش فروش چیست؟

هوش فروش مجموعای از متغیر هایی که در این مقاله توضیح داده شد است. در حقیقت هوش فروش توانایی استفاده فرد از (IQ)،(EQ)،(AQ)،(TQ)و (SQ)، خود است. به عبارت دیگر هوش فروش، مجموعه‌ای از استعدادها، ویژگی‌های شخصیتی، و الگوهای رفتاری، شایستگی، توانایی برقراری ارتباط، توانایی راستگویی، صداقت، حس همکاری، همفکری، هم‌افزایی مثبت و بسیاری از موارد و توانایی‌های دیگری است که فرد را به عنوان یک انسان تیزهوش معرفی می‌کند. هوش فروش، معنای بسیار وسیع و گسترده‌ای است که داشتن آن برای یک مدیر یا فروشنده، ویژگی برجسته‌ای است که ورای مفهوم صرف بهره‌هوشی است. هنوز هیچ آزمون درستی برای سنجش هوش فروش ابداع نشده و این مقوله هنوز در امریکا نیز مبحثی بسیار جدید است. آزمون‌هایی که برای سنجش میزان تیزهوشی افراد ساخته شده‌اند، برای تعیین هوش فروش فرد ارزشی ندارند. اکنون بیشتر دریافتیم که بهره‌هوشی، تنها بخشی از مفهوم هوش است. البته این مهم را فراموش نکنیم که حوزه مدیریت و روانشناسی، حوزه‌ای پویا و در حال پیشرفت است.

کتاب هوش فروش

یکی از جذاب ترین کتابها در حوزه فروش، کتاب هوش فروش است. این کتاب ترجمه عنوان اصلی(Sales EQ)به قلم جب بلانت است که در سال ۲۰۱۷ منتشر شد. ترجمه این کتاب هم توسط استاد گرانقدرم دکترامین اسداللهی و محمدرضا اردهالی به زیبایی انجام شده و از همه بهتر بیان شیوا و روان فارسی آن است. هوش فروش تمام باورهای سنتی ما درخصوص آی.کیو را به هم ریخته و مبحث سلز ایی.کیو(Sales EQ) را که متشکل از تعداد زیادی آیتم است، مطرح می‌کند. این کتاب شرح می‌دهد که چگونه فروشندگان برتر، از هوش فروش خود به عنوان اهرمی در جذب مشتریان استفاده می‌کنند. در زمانه ای که بسیاری از شرکت ها و متخصصان فناوری بیان می کنند که «افراد» دیگر تعیین نمی کنند که بازی فروش منجر به برد یا باخت می شود، بلکه این فناوری است که بیشترین اهمیت را دارد، جب بلانت به مبحث هوش فروش پرداخته است. این پیام غیرعادی درباره هوش خاص فروش و روابط انسانی در اصل نتایج فروش شما را بهبود خواهد بخشید و طریقه نگاه شما به فروش را عوض خواهد کرد.

در کتاب هوش فروش جب بلانت ، شما درک عمیقتری نسب به روان شناسی انسانی به دست خواهید آورد و بر چارچوب ها تاثیر می گذارید. شما سفری به درون ذهنتان برای درک سوگیری های شناختی و هیجانات مخربی که شما را از روابط بین شخصی باز می دارند و تلاش های تان برای بردن معاملات را خراب می کنند، خواهید داشت. از مهم تر اینکه «جب» شما را غرق تئوری نمی کند. او نسخه دقیقی برای تقویت هوش فروش به شما می دهد تا به برترین عملکرد فروش، یعنی بالاترین پله درآمدی حرفه فروش برسید.

جالب است که فهرست این کتاب هم هوشمندانه بخش بندی شده و بسیار محرک و جذاب است. در این جا مروری بر فهرست این کتاب خواهیم داشت.

  • کیسه قهوه ای رمزآلود، یک طوفان فروش کامل، خریدار غیرمنطقی
  • ترسیم الگو، سوگیری های شناختی و اکتشافی
  • چهار سطح هوش فروش، شکل دهی احتمال پیروزی
  • فرآیند دوگانه، همدلی، خودآگاهی، خود کنترلی
  • شکل دهی احتمال پیروزی با صلاحیت شروع می شود
  • مشغولیت و تعهدات کوچک و خرد
  • فرآیند فروش – فرآیند خرید
  • پنج ذینفعی که در یک معامله ملاقات می کنید
  • فرآیند تصمیم، آیا تو را می خواهم؟
  • انعطاف به خرج دادن برای تکمیل چهار شخصیت اصلی ذینفع
  • چهارچوب دستور تماس فروش
  • آیا به من گوش می دهید؟
  • اکتشاف، فروش زبان سوالات است
  • آیا هیجان مهم بودن را در من ایجاد می کنید؟  آیا من و مشکلاتم را می فهمید؟
  • پرسش، مهمترین اصل فروش
  • وارونه کردن اهداف، آیا باید به شما اعتماد کنم؟
  • مرکز نقل و انتقالات جنگی گرانادا

کتاب هوش فروش یکی از مهم‌ترین کتابها درباره فروش در دو دهه گذشته است و بهترین شخص برای نویسندگی آن جب بلانت بود. چون او یک فروشنده حرفه ای است. چیزی که او یاد می دهد، تئوری نیست؛ گرچه آخرین پژوهش ها در زمینه علوم اعصاب و روان شناسی انسان را نیز ارایه می دهد.

ویکی پخش