برند کارفرما چیست؟

برند کارفرما یا برند کارفرمایی، مقوله جدیدی نیست اما به تازگی به عنوان مبحثی منفرد و قابل بحث، در نظر گرفته شده است. مطابق تعاریفی که از مشتریان یک سازمان سراغ داریم، مشتریان یک سازمان (شرکت یا برند)، به دوبخش مشتریان درون سازمانی و مشتریان برون سازمانی تقسیم می‌شوند.

برند کارفرما را می توان، ویژگی‌های یک سازمان (در نقش کارفرما) در ذهن کارکنان داخلی و متقاضیان کار در بازار کار درباره آن سازمان دانست. برند مثبت کارفرما در یک سازمان، نشان دهنده ویژگی‌هایی است که آن سازمان را در ذهن و قلب کارکنان و متقاضیان کار تداعی می‌کند. برند کارفرما متشکل از ویژگی‌هایی است که متقاضیان کار و یا کارکنان سازمان بواسطه این ویژگیها، آن را به عنوان محیطی مناسب برای کار کردن انتخاب می‌کنند.

برندینگ برند کارفرما، یا به عبارتی، “برندینگ کارفرمایی”،  به عنوان زیربنای ساخت یک استراتژی موثر در روند کارمندیابی شناخته می‌شود. برندینگ کارفرمایی، می‌تواند تفاوت‌های چشمگیری برای پیروزی در نبرد جذب نیروهای ماهر و با استعداد ایجاد نماید. هر قدر برندینگ کارفرمایی قوی تر باشد، برند کارفرما رتبه بهتری دارد و افراد متخصص بیشتری تمایل به کار در آن را دارند و همچنین کارکنان شاغل آن هم، میلی به ترک این سازمان ندارند.

امروزه اهمیت برندینگ کارفرما دو چندان شده است. چالش های موجود در جذب استعدادها، به خصوص آن‌هایی که در زمینه‌های مهندسی نرم افزار، مدیران فروش، فعالان عرصه‌ی بهداشت و درمان و مدیران عالی که از مهارت و دانش فنی برخوردارند، باعث شده است که اهمیت این موضوع به شدت افزایش یابد.

همچنین با در نظر گرفتن توسعه روزافزون شبکه های اجتماعی، خواه ناخواه، برند کارفرمایی یک سازمان در معرض دید همگان قرار دارد و اگر سازمانی برند خود را تعریف نکند، دیگران این کار را برای آن سازمان و برخلاف میل آن انجام خواهند داد.

مزیت برند کارفرما

برند کارفرمای قدرتمند، مزایای متعددی در بردارد، این مزایا بیش از اینکه به نفع کارکنان یا متقاضیان کار باشد، به نفع سازمان کارفرماست. برندسازی کارفا موجب خواهد شد تا سازمان بسیاری از هزینه ها را نپردازد و همچنین کارکنان بهتری را جذب کند و هرروز پیشرفت بیشتری از قبل حاصل کند. در این مقاله برخی از مزایای برند کارفرمای قدرتمند را بیان می‌کنیم.

کاهش هزینه‌های جذب نیرو

هر چقدر سازمانی، در مسیر شناساندن خود به مخاطبین به عنوان مکانی که افراد خواهان کار کردن در آن هستند موفق‌تر عمل نماید، هزینه‌های کمتری را برای جذب کارکنان جدید صرف خواهد نمود. بر اساس تحقیقی که توسط سایت لینکدین انجام شده است، برندهای قوی حدود 50 درصد به ازای هر استخدام، در هزینه ها صرفه جویی می‌کنند.

تمایز از رقبا

تعریف برند کارفرما فرصتی برای تعریف آن چه که باعث تفاوت یک سازمان نسبت به دیگرسازمان‌ها می‌شود، فراهم می‌آورد.

حفظ نیروهای متخصص

یکی از بخش‌های مهم ساخت برند کارفرما، گوش دادن به حرف‌های کارکنان و برطرف نمودن نگرانی‌های آن‌هاست. در این صورت، احتمال این که کارکنان در سازمانی ماندگار شوند و در یافتن افراد با صلاحیت و ماهر به سازمان کمک کنند ،افزایش می‌یابد.

ساخت برند کارفرما

برای ساخت و توسعه یک برند کارفرما، نیاز است تا ساختارهای مختلفی در یک سازمان دست به دست هم داده تا این برند تشکیل شود. یکی از مزایای برندهای کارفرما این است که به محض تشکیل، به دلیل جذب و بهبود وضعیت کارکنان، به سرعت فرایند تعالی را طی خواهد کرد.

توسعه استراتژی برند

استراتژی برندینگ کارفرما، در واقع وظیفه‌ی بیان علت جذاب بودن سازمان به عنوان محلی مناسب برای کار را بر عهده دارد. هر قسمتهای سازمان، باید بدانند که استراتژی اصلی چیست و قادر باشند که آن را تبیین و پیاده سازی کنند.

مراقبت از شهرت برندکارفرما

به منظور ایجاد یک برند معتبر و واقع بینانه، سازمان باید از شهرت خود به عنوان یک کارفرما مطلع باشد. برای این منظور می‌توان از منابع متعدد درونی و بیرونی نظیر نظرسنجی از کارکنان جدید، جلسات ملاقات با کارکنان، مصاحبه‌های خروج و همچنین نظر سایت‌های مختلف و …. بهره برد.

هم راستایی مشتریان با برند کارفرما

افرادی که برای کسب سمت یا شغل خاصی در سازمان، درخواست ارسال می‌کنند مصرف کننده و مشتری آن سازمان نیز محسوب می‌شوند. سازمانهایی که دارای شخصیت برند کارفرمای قوی هستند، تجربه‌ای مشابه آن چه که مصرف کننده تجربه می‌کند را برای متقاضیان کار و کارکنان خود، فراهم می‌آورند.

ایجاد هویت بصری برای برند کارفرما

هویت بصری یا برند تصویری، ارتباطی احساسی بین متقاضیان و سازمان مربوطه را برقرار می‌نماید. همچنین تصویری معتبر از تجربیات احتمالی کار با آن سازمان ارائه می‌کند. بهتر است با دقت به ماموریت و ارزش‌های پیشنهادی سازمان خود فکر شده و سپس ویدئو یا پیامهای تصویری دیگری با حضور کارکنان تهیه شود تا سازمان و مشتریان از این پیام‌ها حمایت کنند.

حقیقی نگه داشتن برند

هیچ سازمانی کامل نیست، هنگامی که سیستم پیام رسانی برند کارفرما در حال شکل‌گیری است، نه تنها آن چه که باعث تمایز سازمان از دیگران می‌شود، باید به اشتراک گذاشته شود، بلکه حقایق واقعی و بعضا تلخ را نیز باید مطرح گردند. برای ساخت برند صحیح کارفرما، نباید دروغ گفت بلکه باید در مورد محیط کاری صادق بود. متقاضیان کار، هیچگاه به دنبال یک سازمان کامل و بدون ایراد نیستند، چون می‌دانند چنین شرکتی وجود ندارد، برای آن‌ها مهم این است که به سازمان اعتماد کنند و بدانند کار کردن با آن سازمان، برای آنها گزینه مناسبی است.

استقبال از رسانه‌های اجتماعی

استفاده از استراتژی رسانه‌های اجتماعی و موبایل به منظور بهبود برند کارفرما، نه تنها باعث جذب تعداد زیادی از متقاضیان می‌گردد بلکه صرفه‌جویی مالی چشمگیری نیز برای سازمان به همراه خواهد داشت. هر چقدر که یک سازمان(به عنوان برند کارفرما)، با کارکنان خود به خوبی رفتار کند، بیشتر دیده خواهد شد. بنابراین، هزینه‌های کمتری برای یافتن افراد با استعداد صرف خواهد کرد.

تکمیل سیستم ردیابی متقاضیان کار

هنگامی که یک سازمان از استراتژی‌های برندینگ کارفرما در سیستم ردیابی متقاضیان(ATS)، استفاده می‌نماید، متقاضیان می توانند به صورت آنلاین برای مشاغل مختلف درخواست ارسال کنند. مسئولین استخدام نیز می‌توانند در میان داده ها جستجو کرده و آن ها را ساماندهی کنند تا بهترین تصمیمات استخدامی را اتخاذ نمایند.

تبدیل کارکنان به سفیران برند

یکی از مواردی که افراد در هنگام ملاقات با دیگران انجام می‌دهند این است که از آن‌ها بپرسند کجا کار می‌کنید؟ کارکنان تمایل دارند که بتوانند به این سوال با افتخار پاسخ دهند. کارکنان یک سازمان، بخش اعظمی از شهرت آن سازمان را شکل می‌دهند، بنابراین لازم است سازمان مطلع باشد که آنها در مورد سازمان و کار کردن درآن، چه مطالبی را بیان می‌کنند.

برندینگ کارفرما فرایندی نیست که بعد از طراحی به دست فراموشی سپرده شود. زیر نظر داشتن و رصد شهرت سازمان و کار بر روی بهبود برند کارفرمای آن، هیچگاه نباید متوقف شود. دراین صورت، هیچگاه تناسب بین پیام سازمان و افراد با استعداد مدنظر آن، هیچ گاه از بین نخواهد رفت.

ویکی پخش

پاداش غلبه بر ترس

ترس، واکنش اجتناب ناپذیری از بخش ناخودآگاه مغز است که از ابتدای زندگی با هر انسانی همراه است. اینکه برخی گمان می‌کنند که انسانهایی تحت عنوان انسان نترس وجود دارند، سخت در اشتباه هستند. در اصل تمام انسانها ترس را تجربه ‌کرده‌اند. اما وجود ترس نه تنها مضر نیست، بلکه یک واکنش طبیعی به کنشهای محیط اطراف تلقی می‌شود. ترس موجب ادامه حیات و افزایش شانس بس است. اما باید اندازه نگه داشت که اندازه نکوست!

برای بدست آوردن شرایط بهتر، باید هجرت را تجربه کرد. در محیط کسب و کار، سازمانی که ترسی ندارد موفق نیست؛ بلکه سازمان یا افرادی که با تکیه بر دانش و تجربه، میزان مشخصی از ریسک را می‌پذیرند، در صورت حصول موفقیت از مزایای آن بهره مند خواهند شد.

اگر بخواهیم به این فکر کنیم که دیگران ممکن است ما را تحقیر یا مسخره کنند، هیچ وقت کاری را انجام نخواهیم داد.

راهکارهای غلبه بر ترس

بسیاری از انجام کارها ترس دارند و تفکر مثبت برای رسیدن به هدف، مغلوب ترسشان خواهد شد. عموما انسان واهمه دارد که کاری را انجام دهد و به نتیجه نرسد. انسان در لحظات سخت و دشوار احساس می‌کند نمی‌تواند تصمیم درستی بگیرد و احساس می‌کند نمی‌تواند گامهای درستی بردارد. عدم انجام کار در ذهن ما، به عنوان فرصتی برای تلاش بیشتر تلقی می‌شود. تفاوت افراد مثبت و منفی در این است که درمواقعی که بسیاری عقیده دارند موفق نخواهند شد، آنها با اراده قوی تر ادامه می‌دهند درواقع آنها پیوسته تلاش می‌کنند.

واکنش به ترس

عموما زمانیکه انسان احساس ترس دارد، واکنشهای مشابهی از خود بروز خواهد داد. زمانیکه ترس به سراغ افراد می‌آید، عموما به یکی از حالتهای زیر واکنش نشان می دهد.

  • حالت به بن بست رسیدن.
  • حالت تسلیم شدن.
  • حالت انکار ترس.
  • حالت مبارزه و تلاش در مسیر درست.

غلبه بر ترس

از هر چیزی یا هر کاری که می ترسیم، آن را انجام دهیم. به هر قیمتی که شده آن را انجام دهیم. برای اینکه موفق شویم، باید بتوانیم جرات و جسارت خود را تقویت کنیم و با افکار منفی خود مبارزه کنیم. اگر ما با ترس هایمان روبرو شویم و در زندگی مان خطر کنیم، استرس های مان کاهش می یابند. به عبارت دیگر، تنها راه غلبه بر ترس، روبه رو شدن با آن است.

بهتر است همواره به دنبال اهداف خود برویم و هرگز از آغاز و انجام کارهای مورد علاقه خود نهراسیم. زمانی خوشبختی و شادی را تجربه خواهیم کرد، که با بدترین ترس هایمان روبرو شده و آنها را شکست دهیم. اگر به آینده و به نتیجه اهداف خوب فکر کنیم، متوجه خواهیم شد، اگر بترسیم و به دنبال اهدافمان نرویم؛ بعدا حسرت کارهایی که انجام نداده ایم را می‌خوریم.اگر همیشه در زندگی امروز و فردا کنیم، هرگز به نتیجه دلخواه نخواهیم رسید.

همیشه افراد موفق اصولا کارهایی را انجام می دهند که دیگران آنها را سخت و دشوار می‌نامند. افراد موفق همه خطرات احتمالی را پیش بینی و برای کارهای خود برنامه ریزی می‌کنند. آنها خلاقیت، جرات و شهامت دارند. طبیعی است، آنها به طور ذاتی موفق و خوش شانس به دنیا نیامده‌اند، بلکه با اراده، سخت کوشی و نداشتن ترس به موفقیت های خود رسیده‌اند. آنها به جای پیدا کردن موانع، موقعیت ها را کشف می‌کنند. بعلاوه، تصویرسازی ذهنی می تواند پیروزی بر انجام آن را به نظر ساده تر کند.کسانی که نتوانند به ترس هایشان غلبه کنند، زندگی محدودی خواهند داشت. نباید اجازه دهیم، ترس از نرسیدن به هدف، ما را از قدم برداشتن در راستای یاد گرفتن و رشدی که در طی این مسیر حاصل می‌شود، باز دارد.

ویکی پخش

تاثیر تبلیغات برذهن ما چقدر است؟

تبلیغات بخشی از ترفیع (یکی از بخشهای آمیخته بازاریابی)، است. تبلیغات سعی می‌کند تاثیر هوشمندانه و حساب شده‌ای که برای آن برنامه ریزی و ساخته شده، درون ذهن افراد جای دهد. بنابراین باید با شناخت ذهن انسان برنامه ریزی و طراحی شده باشد. افراد رفتار مصرفی خود را هم به واسطه نشانه های تحریک کننده و پاسخ های محیطی و هم به واسطه واکنش ها و پاسخ های هیجانی و عاطفی تغییر می‌دهند. در حالت پاسخ عاطفی افراد به صورت برنامه ریزی نشده اقدام به رفتار مصرفی می‌کنند. یعنی در لحظه تصمیم به خرید یک محصول می‌گیرند. مصرف کنندگان در مقابل یک پیام تبلیغاتی زمانی رفتار مصرفی را بیشتر از خود نشان می‌دهند، که آن پیام دارای پیوندهای عاطفی باشد. این پیوندها از طریق تبلیغات به شکل ویدیو، صوت و تصویر ایجاد می‌شوند و افراد را تحریک می‌کنند که حتی اگر نیازی به خرید محصول هم در آنها وجود نداشته باشد، اقدام به خرید کنند.

تبلیغات بر کدام جنبه از روان افراد تاثیر می گذارند؟

ذهن انسان از دو جنبه خوداگاه و ناخودآگاه تشکیل شده است. خودآگاه یا همان جنبه هوشیار روان، به گونه ای است که فرد از محتویات آن در حال اطلاع دارد و جنبه ناخودآگاه روان شامل آن قسمتی است که فرد به صورت هوشیارانه نمی تواند اطلاعات آن را بازیابی کند. اجازه بدهید خیلی پیچیده اش نکنیم در واقع می خواهیم بگوییم که تبلیغات، درست در قسمت ناهشیار روان ما تاثیر می گذارند. ذهن ناخودآگاه ۱۰ برابر قوی تر از خودآگاه می باشد. اطلاعاتی که ذهن ناخوادآگاه افراد دریافت می کنند زندگی آنها را تعیین می کند. از طرف دیگر روان افراد نسبت به محرک های مثبت پاسخ دهی بیشتر و موافق تری دارد. بنابراین تبلیغاتی مثمر ثمر خواهند بود که چنان اصولی تهیه شده باشد که بر بخش ناخودآگاه روان افراد تاثیر بگذارد آن هم تاثیر مثبت نه منفی!

محتوای تبلیغات چگونه باشد تا بیشترین تاثیر را بگذارد؟

اگر به ما درباره کیفیت یک محصول با عدد و رقم توضیح بدهند یک مدل تاثیر دارد، اگر با یک تصویر نشان بدهند تاثیر دیگری دارد. به دلیل اینکه مغز حسابگر ما عاطفی نیست و اتفاقا بسیاری از تصمیمات مربوط به خرید ما، تحت تاثیر عواطف اتفاق می‌افتند نه تحت تاثیر متقاعد شدن! مثلا ممکن است فرد محصولی را بخرد که فروشنده آن بسیار مهربان و گرم با او برخورد کرده است. در حالی که تصمیم گیری بر اساس سلام و علیک گرم فروشنده در یک موقعیت خرید، منطقی نیست.

اگر بخواهیم همین موضوع را درباره تابلوهای تبلیغاتی توضیح دهیم، برمی گردیم به همان هیجان مثبتی که قبلا گفتیم ضمن اینکه تصویری که متحرک باشد مثل فیلم، به مراتب بیشتر تاثیر دارد تا یک تصویر ثابت مثل عکس. مخصوصا اگر همراه با یک موسیقی با ریتم آرام بخش باشد هر دو این ها اگر وجود داشته باشند تاثیر غیر قابل انکاری خواهد داشت.

ویکی پخش

بخش‌بندی بازار

بخش‌بندی بازار فرایند تقسیم بازار مشتریان بالقوه به گروه‌ها و بخش‌های مختلف بر اساس ویژگی‌های خاص است. عضو این گروه‌ها ویژگی‌های مشابهی را دارند و معمولا یک یا چند جنبه مشترک در میان آنها وجود دارد. به تعریفی دیگر؛  بخش‌بندی بازار فرایند تقسیم کل بازار مصرف کنندگان به گروه‌های کوچکتر افراد با ویژگی‌های مشابه است. در نهایت افراد در هر بخش باید تا حد ممکن مشابه باشند اما همچنین باید از بخش های دیگر متمایز باشند. هدف این است که بخش‌هایی از بازار ایجاد شود که محصولات مشابه را به دلایل مشابه خریداری می‌کنند، به طور مشابه به پیام‌های برند پاسخ می‌دهند، دارای توانایی‌های مشابه برای خرید محصولات و غیره هستند. به عنوان مثال بخش بندی کلاس‌های مختلف خدمات خطوط هوایی به کلاس اکونومی، بیزینس و فرست کلاس می‌باشد. دلایل زیادی وجود دارد که چرا تقسیم بندی بازار انجام می‌شود؛ یکی از دلایل عمده بازاریابان برای بخش بندی بازار این است که می‌توانند ترکیبی از بازاریابی سفارشی را برای هر بخش ایجاد کنند و بر اساس آنها نیازها را برآورده کنند.

هدف تقسیم بندی، تمرکز یک شرکت بر روی بخش‌های فرعی یا بخشی از بازار است تا بتواند مزیت رقابتی درون بخش را به دست آورد. تمرکز یک شرکت در بخش خاص، اساسا ماهیت کل استراتژی بازاریابی است. تقسیم بندی بازار، ابزار مفهومی برای کمک به دستیابی اهداف سازمانی است. مفهوم بخش‌بندی بازار توسط Wendell R. Smith در مقاله او به نام «تفکیک محصول و بخش‌بندی بازار به عنوان استراتژی بازاریابی جایگزین» در سال 1956 بنا شد.

امکان ندارد توقع داشته باشیم کالایی که در بخش متوسط یا ضعیف بازار باید به فروش برسد، در بخش لوکس آن بفروش برسد. بنابراین توقع وجود فروشگاه لویی ویتون در روستاهای اوگاندا، بی معنی است. به همان میزان توقع حضور یک برند ضعیف در مناطق تفریحی شمال کشور خالی از اعراب است.

انواع بخش بندی بازار

بخش بندی بازار به طور معمول با استفاده از ویژگی‌های مختلف توسعه یافته که در ادامه بیشتر مورد بحث قرار می‌گیرد. این ویژگی‌ها شامل ویژگی‌های دموگرافیک، روان شناختی، رفتاری و جغرافیایی می‌باشد.

بخش‌بندی جغرافیایی

بخش‌بندی جغرافیایی، بازار را بر اساس جغرافیا تقسیم می‌کند. این نوع از بخش‌بندی بازار مهم برای بازاریابان است، چنانکه افراد متعلق به نواحی مختلف ممکن است نیازهای متفاوتی داشته باشند؛ به عنوان مثال، یک شرکت ممکن است انتخاب کند که برند مخصوص خود را در برخی کشورها بفروشد و در برخی دیگر از کشورها نفروشد. بسیاری از رستوران‌ها در یک محدوده جغرافیایی سرویس خود را ارائه می‌دهند و تا بتوانند بر روی سود بیشتر تمرکز می‌کنند. افراد متعلق به مناطق مختلف ممکن است دلایل مختلفی برای استفاده از یک محصول مشابه داشته باشند. بخش‌بندی جغرافیایی به بازاریابان کمک می‌کند کمپین‌های بازاریابی اختصاصی را برای هر شخص فراهم کنند. شرکت تولید محصولات گرمایشی ممکن است در شهرها و یا کشورهای سردسیر برای فروش محصول خود بازاریابی کند. برخی از نمونه های معمول تقسیم بندی جغرافیایی عبارتند از: مناطق گرم یا مناطق سرد، شهری یا روستایی، مناطق رطوبتی یا مناطق خشک و غیره.

بخش‌بندی دموگرافیگ (جمعیت شناختی)

تقسیم‌بندی جمعیت شناسی بازار را بر مبنای متغیرهای دموگرافیک مانند سن، جنس، وضعیت تاهل، تعداد خانواده، درآمد، مذهب، نژاد، شغل، ملیت، سبک زندگی، اعتقادات و ارزشها، مراحل زندگی و غیره تقسیم می‌کند. این بخش‌بندی یکی از رایج ترین تقسیم بندی در میان بازاریابان است. تقسیم بندی جمعیت شناسی تقریبا در هر صنعت مانند خودرو، محصولات زیبایی، تلفن‌های همراه، پوشاک، و غیره دیده می‌شود و بر این فرض است که رفتار خرید مشتریان به شدت توسط ویژگی‌های جمعیت شناسی تحت تاثیر قرار می‌گیرد. برخی برندها فقط خانم‌ها و برخی دیگر از برندها فقط آقایان را مورد هدف قرار می‌دهند. کمک‌های شنوایی برای افراد مسن‌تر و افرادی که مشکل شنوایی دارند در نظر گرفته می‌شود. مثال دیگر در بازار خودرو است که محدوده قیمت‌های مختلفی برای خودروهای تولید شده وجود دارد که در این مورد بخش‌بندی بازار بر اساس وضعیت اقتصادی مصرف کنندگان انجام می‌شود.  تقسیم بندی جمعیت شناسی همیشه نقشی حیاتی را در کل استراتژی تقسیم‌بندی ایفا می‌کند.

بطور کلی در بخش بندی جمعیت شناختی، ماهیت و نحوه خرید مشتری، وفاداری به برند، سطح استفاده از محصولات و خدمات، مزایای مورد نظر، کانال های توزیع مورد اقبال، واکنش به عوامل بازاریابی و غیره مشخص خواهد شد.

بخش‌بندی رفتاری

بازار همچنین بر اساس رفتار مخاطب، نحوه استفاده، الویت، الگوی تصمیم‌گیری تقسیم می‌شود. بخش‌ها معمولا بر اساس شناخت آنها از محصول یا نحوه استفاده از محصول تقسیم می‌شوند. اعتقاد بر این است که شناخت محصول و استفاده از آن بر روی تصمیم خرید یک فرد تأثیر می‌گذارد. مخاطبان را می‌توان به بخش‌های زیر تقسیم کرد:

  • افرادی که در مورد محصول می‌دانند؛
  • افرادی که در مورد محصول نمی‌دانند؛
  • کاربران سابق؛
  • کاربران فعلی؛
  • کاربران بالقوه؛
  • و غیره.

افراد را می‌تواند به عنوان وفادار به برند، بی طرف نسبت به برند و رقیب برند دسته‌بندی کرد. همچنین آنها را می‌توان بر اساس نحوه استفاده تقسیم بندی کرد. مثالی از بخش‌بندی بازار بر اساس رفتار، مربوط به بازاریابی در مناسبتها است. الگوهای خرید در روزهای پایانی سال با الگوهای خرید در روزهای عادی سال کاملا متفاوت است؛ بنابراین، بخش بندی نحوه‌ی استفاده نیز نوعی از بخش بندی رفتاری است.

بخش‌بندی روان شناختی

بخش بندی روان شناختی مخاطب را بر اساس شخصیت، سبک زندگی، احساسات، رفتار و نگرش تقسیم می‌کند. فرایند این بخش‌بندی بر این فرض استوار است که رفتار خرید مصرف کننده را می‌توان توسط شخصیت و شیوه زندگی او تحت تأثیر قرار داد. شخصیت ترکیبی از ویژگی‌هایی است که ماهیت متمایز فرد را تشکیل می‌دهد و شامل عادات، صفات، نگرش، خلق و … می‌شود. شیوه زندگی این است که چگونه یک فرد در زندگی خود زندگی می‌کند. شخصیت و شیوه زندگی، تصمیم خرید و رفتار یک شخص را تا حد زیادی تحت تأثیر قرار می‌دهد. شخصی که دارای یک سبک زندگی ولخرج می‌باشد ممکن است داشتن یک تهویه هوای مطبوع را در هر اتاق به عنوان یک نیاز در نظر بگیرد؛ در حالیکه فردی که در همان شهر زندگی می‌کند، اما دارای یک شیوه زندگی محافظه کارانه می‌باشد ممکن است اینکار را لوکس در نظر بگیرد. بخش‌بندی روانشناختی یک روش قانونی برای تقسیم بازار مصرف کننده است. ما می‌توانیم به سادگی بگوییم که بخش‌بندی روان شناختی تقسیم بازار بر اساس طبقه اجتماعی یا فرهنگی، سبک زندگی یا ویژگی شخصیت مشتریان مختلف است.

به این دلیل که خریداران رفتارهای بسیار متفاوتی با هم دارند و همچنین هر شرکتی توان حضور در همه بخش‌های بازار را ندارد، از این رو هر کسب و کاری که می‌خواهد در کار خود مؤثرتر واقع شود باید به بخش‌بندی بازار توجه کافی داشته باشد تا با توجه به نوع محصول و خدمات خود در بازار فعالیت کند تا بتواند سودآوری دلخواه خود را به دست آورد. بنابراین بخش‌بندی بازار دارای اهمیت ویژه‌ای است؛ به این دلیل که سبب شناخت بهتر خواست‌های مشتریان، عرضه محصولات مورد تمایل هر بازار، کسب رضایت بیشتر خریداران می‌شود و نیز باعث بازاریابی کارامدتر می‌شود.

بخش بندی سود

این بخش یکی از مهمترین قسمت های بخش بندی بازار است. این بخش آمیزه ای از قیمت و چرموشن در آمیخته بازاریابی را مورد پوشش داده و مزایای محصول برای بخشهای توزیع و همچنین نحوه و تسهیل استفاده و رضایت مشتری از محصول را شامل خواهد شد. سود نیروی محرکه بازار است و همچنین مشتری نیز با این مقوله دسته بندی خواهد شد. مشتری به ازای پولی که پرداخت میکند باید یک ارزش دریافت کند بنابراین توزیع در بازار براساس سود و مشتری در بازار براساس ارزش و مزایای محصول دسته بندی می‌شوند.

ویکی پخش

منابع و ماخذ:

  • Moutinho, L., “Segmentation, Targeting, Positioning.
  • Bowen, John (1998). Market segmentation.
  • Jain, S C (1993). Marketing, Planning and Strategy.
  • Kotler, Philip (1997). Marketing Management.
  • Vitale, Robert; Giglierano, Joseph (2002).
  • Business to Business Marketing. Mason, Ohio.
  • Levens, Michael (2012). Marketing: Defined, Explained, Applied.
  • Jaworska, Joanna; Sydow, Marcin (2008). Web Information Systems.
  • Klever, Alice (2009). Behavioural Targeting: An Online Analysis for.
  • EfficientMedia Planning. Hamburg, Germany.Diplomica Verlag.
  • Kotler, Philip (1999). Kotler on Marketing.

انواع تبلیغات(ATL,TTL,BTL)

همانگونه که در مقاله های متفاوت شرح داده شد، تبلیغات بخش بسیار مهمی از بازاریابی است. تبلیغات دارای حوزه‌های متفاوتی است. یکی از حوزه های مهم بازاریابی، تبلیغات است. اما تبلیغات نیز خود به استراتژی ها و حوزه های متفاوتی تقسیم می‌شود. امروزه تبیلغات را به سه دسته یا سه نوع  یا به سه بخش تقسیم می‌کنند. تبلیغات بالای خط(ATL) ، تبلیغات زیرخط (BTL)، و بازاریابی از طریق خط یا تبلیغات برخط یا روی خط(TTL). در تمام این تقسیمات موضوع مقسم درواقع یک خط فرضی است. خطی که تبلیغات گسترده را از حوزه تبلیغات هدفمند و کوچک جدا می‌کند. این خط، در ابتدا برای جدا کردن فعالیتهای بازاریابی که دارای نفوذ انبوه(بالاتر از خط) بودند،از مواردی که دارای نفوذ خاص بودند(زیر خط) استفاده می‌شد. اما پس از آن ، به دلیل افزایش رقابت و توسعه در فن آوری، فعالیت های بازاریابی به سه دسته بالا، بررو و زیر خط پدید آمد که نوع ارتباط با مخاطب را تعیین می‌کند.

درواقع بعدها عبارت Through The Line (برروی خط)، به انواع تبلیغات اضافه شد. لذا امروزه فعالیت‌های بازاریابی (اساسا فعالیتهای تبلیغاتی)، به سه بخش بالای خط (ATL)، زیر خط (BTL)، و برروی خط (TTL) تقسیم شده‌اند. فعالیت های تبلیغاتی بر اساس انگیزه های بازاریابی، گروه های هدف و بودجه بازاریابی، در یکی از این دسته‌ها جای می‌گیرد.

تبلیغات بالای خط(ATL)

تبلیغات بالای خط(Above the Line)، همان چیزی است که عامه مردم به عنوان تبلیغات می‌شناسند. تبلیغات بالاتر از خط، شامل فعالیت های تبلیغاتی است که عمدتاً غیر هدفمند بوده و دسترسی گسترده ای دارند. باتوجه به اینکه این حوزه از تبلیغات بصورت گسترده پخش شده و مخاطب خاصی را مورد هدف قرار نمی‌دهد، عموما برای ایجاد ارتباطات اولیه برند با مخاطب و شناساندن کسب و کار یا برند و اطلاع رسانی به مشتریان در مورد محصول انجام می شود. در تبلیغات بالای خط، به موارد تخصصی و یا ویژگیهای خاص کسب و کار یابرند اهمیت کمتری داده می‌شود.

عموما تبیلغات بالاتر از خط بازاریابی، شامل استراتژی های بازاریابی انبوه است که عمدتاً بی هدف بوده و برروی در ساخت و شناساندن برند متمرکز شده اند. منظور از “بی هدف”، این است که پیام تبلیغات به سمت گروه خاصی هدایت نمی‌شود. رسانه ها برای همه کسانی که به آنها دسترسی دارند این پیام را منتقل می‌کنند. نمونه های بسیاری از تبلیغات بالای خط وجود دارد و ابزارهای مختلفی این کار را انجام می‌دهند. در این مقاله به برخی از ابزارهای تبلیغات بالای خط اشاره خواهیم کرد.

تلویزیون

مطابق آمار روزنامه دنیای اقتصاد، 81 درصد مردم درکشور بیننده ماهواره و مابقی بیننده برنامه های صداوسیما هستند. بطور متوسط روزانه 3 الی چهار ساعت از زندگی ایرانیان به تماشای تلویزیون اختصاص دارد. این عدد در امریکا بطور متوسط روزانه 4 الی 5 ساعت است. اعتیاد امریکاییان به تلویزیون و برنامه های عمومی بیشتر از هر مردمی در جهان است. البته این آمار در ایران هم آمار مناسبی نیست. با مقایسه متوسط مطالعه در میان مردم امریکا و مردم ایران مشخص می‌شود که ایرانیان بیشتر مصرف کننده اطلاعات هستند تا تولید کننده آن. به هررو این آمار نشانگر آن است که مخاطبان تلویزیون و ماهواره تقریبا تمام کشور است. بنابراین تبلیغات بالای خز در این بخش بخش مهمی برای کسب و کارهاست و همه ما روزانه با حجم عظیمی از این تبلیغات روبرو هستیم. البته بقیه نقاط دنیا نیز دست کمی از این آمار ندارند و تلویزیون بخش اعظمی از زمان مردم جهان را به خود اختصاص داده است. تبلیغات تلویزیونی بسته به کانال تلویزیونی و قرارداد بین طرفین، از مخاطبان استانی، ملی و بین المللی قابل دسترسی است. تبلیغات تلویزیونی ارتباط بهتری با کاربران دارد. عموما در ذهن مخاطبان تصاویر متحرک به همراه موسیقی یا صدا، بر تصاویر ثابت یا صوتی ترجیح داده می شوند.

رادیو

روانشناسان بازاریابی معتقدند، مخاطبین حداقل قبل از شروع نفوذ باید در معرض یک پیام تبلیغاتی قرار بگیرند. هیچ رسانه دیگری به غیر از رادیو وقتی این قدرت را در اختیار ندارد، زیرا رادیو بدون اینکه مخاطب برروی آن تمرکز کند به ذهن مخاطب وارد میشود و همچنین از نظر هزینه تبلیغات بسیار از تلویزیون مقرون به صرفه تر است. رادیو گزینه مناسبی برای برندها و کسب و کارهاست. نفوذ رادیو نیز مانند تلویزیون به صورت استانی، ملی و بین المللی است.

مجلات و روزنامه‌ها

رسانه های چاپی محلی، منطقه‌ای و ملی از هر رسانه دیگری دسترسی گسترده تری دارند. روزنامه ها دارای صفحات و پانویس‌های تبلیغاتی ثابت هستند که توسط برندها و کسب و کارها برای آگاه سازی مشتریان در مورد برند یا پیشنهادات خاص فروش استفاده می‌شود.

تبلیغات در فضای باز(outdoor)

تبلیغات در فضای باز معمولاً در اماکن عمومی انجام می شود و دائماً در معرض نمایش است. بیلبوردها، بنرها، پرچم ها، آگهی ها، بسته بندی‌ها، تراکتها بیلبوردها و غیره از جمله این گونه تبلیغات فضای باز هستند. این گونه تبلیغات بسته به مکان و موقعیت نصب و توزیع تبلیغ، دسترسی عمومی دارند.

مزایای بالای بازاریابی خط

دسترسی گسترده تر: رسانه های تبلیغاتی بالای خط دسترسی گسترده (ملی / بین المللی) دارند.

ارتباط بهتر با مخاطب: رسانه هایی مانند تلویزیون و رادیو از تصاویر صوتی استفاده می کنند که ارتباط بهتری با مخاطب دارند.

برند سازی: تبلیغات رسانه ای ابزاری اساسی در تعریف و تحقق هویت برند است. با استفاده از این نوع تبلیغات یک برند توسط عموم مشتریان ساخته می شود. نقش تبلیغات در ساخت برند، رسیدن به تعداد هرچه بیشتر مشتری های آتی است. بوسیله این تبلیغات و در مورد برند و مزایای آن به طور خلاقانه با آنها ارتباط برقرار می‌کند. از این رو، در بازاریابی، تبلیغات بالای خط، نقش اساسی در ساخت برند دارند.

تبلیغات زیر خط(BTL)

تبلیغات زیر خط(below the line)، غالباً شامل فعالیت های تبلیغاتی بسیار خاص، به یاد ماندنی و مستقیم است که روی گروه های هدفمند مصرف کنندگان یا مخاطبان متمرکز است. غالباً به عنوان استراتژی های بازاریابی مستقیم شناخته می شود. در استراتژی تبلیغات زیر خط بیشتر بر روی تبدیل آگاهی از برند به شناخت برند  و ساختن نام تجاری تمرکز می شود.

تبلیغات زیر خط بازاریابی شامل استراتژی های بازاریابی مستقیم است که به گروه های هدف خاص هدایت می شود و به جای ساختن نام تجاری روی تبدیل ها متمرکز است.

بازاریابی ایمیلی

یکی از شخصی ترین استراتژی های مورد استفاده بازاریاب ها ، ایمیل های مستقیم (ایمیل ، پیام متنی و غیره) پیام های اختصاصی در مورد برند یا پیشنهادات مختلفی است که با توجه به نیاز هر مشتری تهیه شده است. از این رو این استراتژی BTL در صورت برنامه ریزی صحیح می تواند منجر به تبدیل های بیشتر شود.

حمایت مالی (اسپانسرشیپ)

حمایت مالی مشارکت با شرکت های مختلف یا رویدادها برای به دست آوردن برداشت های بیشتر است و معمولاً به عنوان بخشی از استراتژی های ساخت برند در سطح BTL انجام می شود.

فعال سازی برند

فعال سازی برند هنر هدایت اقدام به خرید مصرف کننده از طریق تعامل و تجارب برند است. هدف اصلی این کمپینها این است که مصرف کنندگان بتوانند به برنامه های عملیاتی ایجاد شده بپیوندند و همچنین تجربه جدید برند خلق شود.مخاطبین با درگیرشدن در کمپین ها با بازی های برند همراه شده و پیامهای آن را درک می‌کنند. برندها نیز از طریق ایجاد تجربیات و ارتباطات عاطفی برند را به صورت طولانی مدت در ذهن مخاطب زنده نگه می‌دارند.

تبلیغات درون فروشگاهی(Indoor)

فعالیتهای بازاریابی که در فروشگاه خرده فروشی، یا در مبدا فروش انجام می‌شود، فعالیتهای بازاریابی درون فروشگاهی نامیده می‌شوند. این فعالیتها نیز در زمره فعالیتهای تبلیغاتی زیر خط هستند که باعث می شود از فضاهای مختلف موجود در جایگاه فروش استفاده شده تا مخاطب در زمان خرید امکان تغییر تصمیم و تمایل به سمت برند مورد نظر را پیدا نموده و برندها نیز بیشترین بازده را از سرمایه گذاری کسب کنند.

مزایای استفاده از بازاریابی زیر خط

بسیار هدفمند هستند: هنگامی که ارتباطات مطابق میل مشتری انجام شود، تبادل اطلاعات و برقراری ارتباطات بهتر انجام می‌شوند. از آنجا که استراتژی های بازاریابی BTL بسیار هدفمند هستند، نتایج از نظر تبادل بسیار بهتر می‌شوند.

تمرکز: بطور کلی فعالیتهای تبلیغاتی زیرخط، روی گروه هدف خاص متمرکز شده است. بنابراین این نوع از تبلیغات دستیابی بهتری به مخاطب هدف دارند. این نوع از تبلیغات می توانند به راحتی اجرا، ردیابی و کنترل شد. از این رو استراتژی های BTL ROI و MROI بهتری را از نظر تبدیل فراهم می‌کند.

کنترل آسان: بازگشت از این فعالیت ها به راحتی قابل پیگیری و پایش است و می توان برای بهبود ROI گام برداشت.

سفارشی سازی شده(Tailor-Made) هستند: در راهبردهای تبلیغاتی زیر خط با توجه به اینکه برای نیازهای یک گروه هدف خاص طراحی شده، از این رو می‌توان برای گروههای مختلف مشتری قالب بندی متفاوتی کرد.

تبلیغات از طریق خط(TTL)

تبلیغات از طریق خط(Thru The Line Activation)، که به عنوان بازاریابی خط (بازاریابی خط)، ویا تبلیغات(TTL)، نیز نامیده می شود، درحقیقت استفاده از هر دو استراتژی بازاریابیاز دونوع یادشده بالای خط و زیرخط است. پیشرفت و افزایش پیچیدگی بازارها و مشتریان سبب شده که روند تصمیم گیری مصرف کننده تغییر کند. بنابراین اخیرا برندها و کسب و کارها برای دستیابی به نتایج بهتر، نیاز به ادغام هر دو استراتژی و دارند.

کسب و کارها و برندها برای بردن مبارزات بازاریابی، برنامه‌هایی شامل استراتژیهای ATL و BTL اجرا می‌کنند. به این گونه از تبلیغات، تبلیغات 360 درجه نیز اطلاق می‌شود.

گاهی اوقات از استراتژی های خط برای اجرای استراتژی های بازاریابی مستقیم آنها استفاده می شود. این موضوع نیز تحت بازاریابی TTL است. امروزه بیشتر کمپین های بازاریابی کمپین های TTL هستند. انجام فعالیتهای 360درجه و همچنین بازاریابی دیجیتال، دوبخش بسیار مهم و مشهور از این گونه از تبلیغات هستند.

استراتژی بازاریابی دیجیتال، عملا مزایایی بالاتر از مزایای بازاریابی بالای خط و زیرخط را ارائه می‌دهند. در حالی که به عنوان ارتباط زیر خط ارتباط با مشتری عمل می کنند. ممکن است. کاربران ارتباطات بسیار شخصی و مبتنی بر نیازها، خواسته‌ها و نیازهای خود دریافت می‌کنند. این استراتژی بهره‌وری بسیار بیشتری دارد و امروزه بسیار مورد توجه مصرف کننده است.

ویکی پخش