هوش فروش

یکی از جذاب ترین کتابها در حوزه فروش، کتاب هوش فروش است. این کتاب ترجمه عنوان اصلی(Sales EQ)به قلم جب بلانت است که در سال ۲۰۱۷ منتشر شد. ترجمه این کتاب هم توسط استاد گرانقدرم دکترامین اسداللهی و محمدرضا اردهالی به زیبایی انجام شده و از همه بهتر بیان شیوا و روان فارسی آن است. هوش فروش تمام باورهای سنتی ما درخصوص آی.کیو را به هم ریخته و مبحث سلز ایی.کیو(Sales EQ) را که متشکل از تعداد زیادی آیتم است، مطرح می‌کند. این کتاب شرح می‌دهد که چگونه فروشندگان برتر، از هوش فروش خود به عنوان اهرمی در جذب مشتریان استفاده می‌کنند. در زمانه ای که بسیاری از شرکت ها و متخصصان فناوری معتقدند که «افراد» دیگر تعیین‌کننده بازی فروش نیستند، بلکه این فناوری است که بیشترین اهمیت را دارد، جب بلانت به مبحث هوش فروش پرداخته است. این پیام غیرعادی درباره هوش خاص فروش و روابط انسانی در اصل نتایج فروش ما را بهبود خواهدبخشید و نگاه ما را به فروش، به شدت عوض خواهد کرد.

هوش فروش سعی کرده تا درک عمیق‌تری نسب به روانشناسی انسانی به دست آورده و بر چارچوب ها تاثیر بگذاریم یا آنها را جابجا کنیم. ما سفری به درون ذهنمان برای درک سوگیری‌های شناختی و هیجانات مخربی که ما را از روابط بین شخصی باز می‌دارند و تلاش هایمان برای بردن معاملات را خراب می‌کنند، خواهیم داشت. مهمتر اینکه، این کتاب ما را غرق تئوری‌های خشک نمی‌کند. خواندن این کتاب درک درستی برای تقویت هوش فروش به ما می‌دهد تا به برترین عملکرد فروش، یعنی بالاترین پله درآمدی حرفه فروش برسیم.

جالب است که فهرست این کتاب هم هوشمندانه بخش‌بندی شده و بسیار محرک و جذاب است. در این جا مروری بر فهرست این کتاب خواهیم داشت.

  • کیسه قهوه ای رمزآلود، یک طوفان فروش کامل، خریدار غیرمنطقی
  • ترسیم الگو، سوگیری های شناختی و اکتشافی
  • چهار سطح هوش فروش، شکل دهی احتمال پیروزی
  • فرآیند دوگانه، همدلی، خودآگاهی، خود کنترلی
  • شکل دهی احتمال پیروزی با صلاحیت شروع می شود
  • مشغولیت و تعهدات کوچک و خرد
  • فرآیند فروش – فرآیند خرید
  • پنج ذینفعی که در یک معامله ملاقات می کنید
  • فرآیند تصمیم، آیا تو را می خواهم؟
  • انعطاف به خرج دادن برای تکمیل چهار شخصیت اصلی ذینفع
  • چهارچوب دستور تماس فروش
  • آیا به من گوش می دهید؟
  • اکتشاف، فروش زبان سوالات است
  • آیا هیجان مهم بودن را در من ایجاد می کنید؟  آیا من و مشکلاتم را می فهمید؟
  • پرسش، مهمترین اصل فروش
  • وارونه کردن اهداف، آیا باید به شما اعتماد کنم؟
  • مرکز نقل و انتقالات جنگی گرانادا

می‌توان به جرات ادعا کرد که کتاب هوش فروش، یکی از مهم‌ترین کتابها درباره فروش در دو دهه گذشته است و توسط بهترین شخص نوشته و به خوبی ترجمه شده است. خواندن این کتاب به تمام مدیران، کارشناسان فروش و مشاورین فروش پیشنهاد می‌شود.

ویکی پخش

هنر اجرای اثربخش استراتژی

کتاب “اجرای اثربخش استراتژی” تالیف دکتر سعید شهبازمرادی و سرکار خانم شیرین رستگارپور، توسط انتشارات مهربان نشر، به چاپ رسیده است. این کتاب موردکاویهای هاروارد از شکست سازمانها را نیز جهت فهم بهتر اهمیت اجرای استراتژی، درخود جای داده است.

سازمانهای قرن بیست و یکم، درمحیطی متلاطم و نا آرام زندگی می‌کنند. بحرانهای پیاپی و خطرات محیطی، از هر سو حیات و بقای آنها را موردهجوم و تهدید قرار می‌دهد. هیچ کس فکر نمی‌کرد بحرانی به کوچکی یک ویروس و به بزرگی یک جهان، تمام کسب و کارهای دنیا را به چالش بکشد. بعید است بگوییم، کسب و کاری در این شرایط وجود داشت که در برنامه استراتژیک خود، چنین بحرانی را پیش‌بینی کرده بود. تقریبا همه جهان درحال دست و پنجه نرم کردن با رقبا و بازار و تولید و فروش بودند، اما ناگهان تمام شرایط جهان به یکباره تغییر کرد. اما سازمانهایی که در چنین شرایطی استراتژی درست و پویایی داشتند، کمتر آسیب دیده‌اند.

به اعتقاد پورتر، استاتژی مانند زنجیری تداوم یافته و یکپارچه است. اما تفاوت زنجیر با ستون آهنی این است که زنجیر، امکان چرخش و پیچش دارد. استراتژی نیز چنین خصوصیتی دارد. امکان حضور و دوام در صحنه فعالیتها، مستلزم این است تا سازمانها، جایگاه فعلی خود را شناخته، نقاط قوت و ضعف خود را دقیقا تحلیل کرده و با تکیه بر قوتها از فرصتهای محیطی استفاده نمایند و خود را برای مقابله با تهدیدها آماده نمایند. این مهم تنها در قالب یک مدیریت استراتژیک امکانپذیر است.

مدیریت استراتژیک، تلفیقی از هنر و دانش است. به عبارتی تدوین، اجرا و ارزیابی تصمیمات وظیفه‌ای چندگانه که سازمان را قادر می‌سازد به هدفهای بلند مدت خود دست یابد، مدیریت استراتژیک است. استراتژی، یکی از ابزارهای بسیار قدرتمند مدیریتی است که اگر به درستی درک شده و مورد استفاده واقع گردد، خواهد توانست موجبات رشد و توسعه و بقای سازمانها را در دنیای رقابتی امروز، فراهم کند.

استراتژی مانند یک نقشه راهنما، شرکتها را در محیطهای پر نوسان و حساس در مسیر درست هدایت می‌کند و همچنین متضمن ادامه مسیر سازمان است. این کتاب با توجه به اهمیت اجرای درست استراتژی‌ها، نوشته شده و آن را یک هنر توصیف کرده است. هنری که برپایه دانش سازمان را از خطرات و تهدیدها، حفظ خواهد کرد. این کتاب به بررسی الگوها و مدلهای اجرای استراتژی ها پرداخته و نمونه‌های شکست خورده و موفق را بیان نموده تا تمایز اهمیت اجرای استراتژی را نمایان کند.

اکثر رهبران در اجرای استراتژی خود ناموفق هستند. دهها سال تحقیق برروی این موضوع نشان می‌دهد، که بیش از پنجاه درصد رهبران کسب و کار در امریکا، این دغدغه را دارند که دستاوردهایشان بسیار کمتر از اهدافشان است. حتی مدیران اجرایی که نقش بسزایی در سازمانها داشته و بعضا نخبگان فضای کسب و کار نامیده میشوند برعم اینکه به گرانترین مشاوران طراحی استراتژی نیز دسترسی دارند، اغلب در تقلای بقا بین وعده های خود به ذینفعان سازمانها هستند. بخش اعظم مطالب این کتاب در حقیقت راهنمای عملی است که هر مدیر یا مسئول اجرای میتواند برای پرکردن فاصله میان واقعیت موجود و مقاصد و اهداف آتی از آن استفاده نمایند. اگر شما در سودای نزدیکتر شدن به مرز موفقیت حصول اهداغ استراتژیک هستید، محتوای ارائه شده در این کتاب میتواند کمک شایانی نماید.

در سطح ابتدایی،  استراتژی نقشه ایست که به شما می‌گوید چگونه برای رسیدن از یک نقطه به نقطه دیگر عمل کنید و نوعی برنامه مسیریابی است: امروز شما دراین نقطه هستید و امیدوارید که فردا به آن نقطه برسید و در واقع روش انجام آن، استراتژی است.

فهرست مطالب کتاب

فهرست بندی این کتاب نیز در نوع خود، بسیار جذاب و کاربردی است. مطالب با تعاریف آغاز نمیشوند، بلکه به اجر بازمیگردند. به تدریج هرچه در فصلهای کتاب به پیش میرویم، یادگیری کاربردی‌تر و عملی‌تر خواهد شد. درپایان، موردهای بررسی شده توسط هاروارد بیان شده که بسیار فصل ارزشمندی است.

  • فصل اول: همه چیزی به اجرا بر می گردد.
  • فصل دوم: تغییر کنید یا نابود خواهید شد.
  • فصل سوم: جنبه انسانی استراتژی.
  • فصل چهارم: وظیفه اول: برنده شدن ذهن ها.
  • فصل پنجم: وظیفه دوم: تسخیر قلب ها.
  • فصل ششم: وظیفه سوم: هماهنگ سازی تلاش محلی.
  • فصل هفتم: وظیفه چهارم: ایجاد قابلیت های سازمانی.
  • فصل هشتم: نقشه های استراتژی: طرح پرواز اجرای استراتژی.
  • فصل نهم: هم راستاسازی تیم ارشد.
  • فصل دهم: نقش منابع انسانی در اجرای استراتژی.
  • فصل یازدهم: افراد درست، محل درست، انجام کارهای درست.
  • فصل دوازدهم: اجرای استراتژی رهبری.
  • فصل سیزدهم: موردکاوی کسب و کارها توسط هاروارد.

 کتاب اجرای اثربخش استراتژی، کتابی کاربردی است. این کتاب به مدیران نشان خواهد داد که از منظر اجرای استراتژی، چگونه رهبرانی هستند. مطالعه این کتاب به مدیران میانی، مدیران فروش، مدیران محصول، مدیران بازاریابی و خصوصا مدیران ارشد سازمانها، توصیه می‌شود.

ویکی پخش

نیمه تاریک مدیریت

کتاب “نیمه تاریک مدیریت”، با عنوان تاریخچه ای مرموز از دانش مدیریت، شاهکار جرارد هانلون جرارد هانلون، استاد جامعه شناسی سازمانی در دانشگاه کوئین مری، به ترجمه دکتر مهدی سبک رو، مجتبی کاوه و حسین عسکری پور گلویک است که توسط نشر مهربان در تهران به چاپ رسیه است.

این کتاب به اصل موضوع می‌پردازد؛ چه مباحثی شامل مدیریت نیست و چرا اهمیتی ندارد؟ این کتاب متقاعدکننده، خوانندگان را از داستان‌هایی که توسط مدیریت و تئوری‌های مدیریت گفته شده است، دور می‌کند تا پیشینه پنهان این رشته را نشان دهد. در توصیف فرآیند مدیریت به عنوان نبردی بر سر کارگران، این کتاب پیشینه‌ای بحث برانگیز و فاش کننده که جایگزینی برای تاریخچه عقلانی این نظم کسل کننده است را ارائه می‌دهد. نویسنده این اثر به منظور روشن سازی دنیای مدیریت، از یک طیف منحصربه فرد از تئوری ها و منابع، شامل بنیان‌گذاران مدیریت، تاریخچه  اجتماعی و کارگری ایالات متحده و تفکرات نظریه پردازان اولیه‌ای همچون مارکس و وبر، استفاده نظریه پردازان معاصری همچون فوکو و تفکرات کارگری اروپا و آمریکا و تفکرات فراکارگرایی می‌کند. کتاب نیمه تاریک مدیریت، منبعی مهم برای محققان و دانش‌پژوهان علوم مدیریتی است. همچنین با رویکردی مباحثه‌ای و مهیج، خواننده را به توجه بر منافع کلی مسائل مدیریتی و کسب وکار، ترغیب می‌کند.

سخن مؤلف درباره کتاب

پرفسور جرارد هانلون، استاد جامعه شناسی سازمانی در دانشگاه کوئین مری لندن است. او بدون شک یکی از اساتید برجسته مدیریت جهان است. او به کتابی شگفت انگیز نوشته است. هانلون در این کتاب، از ظهور مدیریت به عنوان مجموعه‌ای ایدئولوژیک نام برده و در ادامه و در مسیر صنعتی شدن بشر از آن به عنوان دانشی تکوین یافته و چندرشته‌ای نام میبرد. جای تأسف است که این کتاب به دلیل تأکیدش بر ستیزه جو و ایدئولوژیک خواندن مدیریت، به طور گسترده مورد مطالعه قرار نگرفته است. مترجمان کتاب در ترجمه کتاب تلاش کرده‌اند به طور جد، از طریق دریچه‌ای متفاوت از سیاست، به دانش خود اضافه کرده و حوزه مطالعاتی خود را از سازمان کاری به کل جامعه بسط دهند. این دریچه، کتاب حاضر را به شرحی بر مبارزه طبقاتی از بالا(درباره اعمال اقتدار و مقاومت که بر آن مقدم است)، تبدیل کرده است.  طبیعی است رویکرد مدیریت، مادی گرایانه است، زیرا به دنبال تغییر روابط اجتماعی است. یعنی مدیریت نهایتا، غالب‌ترین بحث قرن بیست و یکم است، تا مسیر انباشت سرمایه  را تسهیل نموده و شرایط انتقال ثروت از طبقه‌ای به طبقه دیگر را فراهم آورد.

مدیریت، بحث میان بهترین راه های متفاوت برای سازماندهی تولید یا راه حل های کاربردی نیست و هرگز هم نبوده است؛ بلکه تلاشی سیاسی برای نظم و نظم دهی مجدد، تخریب و بازسازی، اصلاح و قالب بندی، مشروعیت بخشی و توجیه روابط اجتماعی فی‌مابین افراد بوده و هست و در مرکز آن یک پروژه نئولیبرالی قرار دارد که راه حل مبتنی بر بازار، رقابت‌پذیری، خودمراقبتی، فردگرایی، منفعت گرایی، عقلانیت رسمی و حقوق مالکیت را به جمعیتی سرکش تحمیل می‌کند. از این منظر، هانلون اعتقاد دارد مدیریت، اولین دانش نئولیبرال است، زیرا سازمان به بستری برای اطمینان بخشی چنین رقابت های فردی و مشروعیت بخشیدن و گسترش حقوق مالکیت از طریق اعطای حق مالکیت، انتخاب، آموزش، ارتقا، تضعیف مهارت (مهارت زدایی) و میزبانی رویه های دیگر، تبدیل شده است.

مدیریت به جای بی طرف بودن، عینی بودن یا علمی بودن، شاخه ای بسیار خاص از سیاست است. محوریت کتاب حاضر، ایده مدیریت، به عنوان نشانه منحصربه فرد مقاومت نیروی کار است. بدون نیروی کار، مدیریتی در مفهوم مدرن وجود نخواهد داشت. در اصل، نیروی کار، مدیریت را پدید آورد و بعد از پیدایش آن، مدیریت به صورت بیهوده ای به منظور وابسته ساختن و آسیب پذیری بیشتر فردیت، به دنبال فرار از نیروی کار یا به دنبال فردگرایی و تخریب این مجموعه (نیروی کار) است. بقای مدیریت بر محوریت تضاد نیروی کار، تداوم می یابد. علاوه بر آن، این امتناع از کار است(پیرو دیگران، منظور این است که مقاومت نیروی کار، برای کنترل سرمایه و مدیریت است)، که نشان می دهد چگونه مدیریت و سرمایه می توانند توسعه یابند.

هانلون اشاره می‌کند؛ سیستم های سلامت و آموزش بسیاری از کشورهای صنعتی، نوآوری آزاد (فراگیر)، براساس منابع نرم افزاری آزاد تنها درحال ساخت فرهنگ هستند. مدیریت با نیروی کار شروع می‌شود، نه با سرمایه. صنایعی مانند صنعت مهمان‌نوازی، اینگونه زنده می‌مانند که درآن‌ها چنین چیزی بنام فرهنگ وجود دارد. فرهنگ‌ها اغلب در مخالفت با سرمایه به وجود می‌آیند و این متضمن وجود سرمایه‌داری است. امتناع از سرمایه (توسط کارگران)، ضرورتی اجتناب ناپذیر برای سرمایه داری است، و مدیریت نشانه‌ای از این امتناع است. بنابراین، دراکر در اشتباه است وقتی که می گوید: مدیریت بزرگ ترین عامل تولید است؛ امتناع و نیروی‌کار، عوامل تولید و نوآوری هستند. آنچه هانلون در ادامه اضافه می‌کند، از این دیدگاه برای بررسی مدیریت به عنوان مبارزه طبقاتی (با جهت حرکت) از بالا (به پایین)، استفاده می‌کند. در نتیجه در هرکتابی، نقاط مبهمی وجود دارد. گرچه در کتاب حاضر، محوریت بسیاری از کشمکش ها شناسایی شده است(مواردی همچون، جنسیت، نژاد، استعمار، مهاجرت، قومیت، عوامل جنسی)، اما به آن‌ها به صورت غیر مستقیم اشاره شده است. هانلون دراین کتاب، شکل‌های تجزیه و تحلیل را برجسته نکرده و در عوض بر موضوع طبقات اجتماعی تمرکز کرده است.

همچنین هانلون تا حدزیادی تحلیل مطالعات نظریه پردازان مدیریت را به جای تمرکز بر رویه هایشان مورد تأکید قرار داده ایم. ًمنحصرا ازاین رو ممکن است فرض شود که این نظریه پردازان مدیریت می‌توانند آنچه را که مورد بحث قرار می‌دهند، به دست آورند. البته، آنها هرگز چنین نیستند و نباید به سادگی حرف آنها را پذیرفت. بااین حال، کار نظریه پردزان مدیریت حائز اهمیت است؛ زیرا جاه طلبی‌های مدیریت را، اثبات می‌کند. مقیاس گسترده آنچه که نظریه پردازان مدیریت در پی آن هستند، نفس گیر است. با جدی درنظرگرفتن نویسندگان مدیریت، می‌توان از مزایای زیادی بهره‌مند شد. آنها به دنبال تابعیت کل جامعه از سرمایه، تابعیت کار از زندگی، یا تابعیت سیاست از اقتصاد بوده‌اند و هنوز هم هستند. بنابراین اولین نظریه پردازان مدیریت، ایدئولوژی نئولیبرال اولیه را پشتیبانی می کنند. یکی از مباحث کتاب حاضر، آن دسته از عوامل بزرگ مدیریتی است که، نئولیبرال نیز هستند.

نویسنده برای بحث از اصطلاح مطرح شده توسط مارکس با نام «عقل و خرد جمعی» (خرد جمعی، چیزی که سایرین آن را «فرهنگ»، «اجتماع»، یا «جامعه» می‌خوانند) استفاده می‌کند. از یک نگاه، همه این کلمات به یک معناست ولی به منظور ثبات تمرکز بر این مقوله که چگونه چتر مدیریت همیشه بر سر محل کار گسترده می‌شود و چگونه نیروی کار در این حیطه مقاومت می‌کند، نادیده گرفته شده و تسلیم می‌شود و بنابراین چگونه خرد جمعی هرگز فضایی خنثی نبوده بلکه بیشتر به صورتی است که در حال حاضر به شدت توسط کشمکش نیروی کار و مدیریت، ساختار یافته است، خواستار حفظ اصطلاح فوق است. اینکه، هیچ کتابی هرگز به خودی خود به وجود نمی‌آید. افراد زیادی به طور مستقیم و غیر مستقیم با نویسنده ًنهایتا درباره این مسائل هم‌فکری کردند. نیازی به گفتن نیست که، مؤلف، تمامی اشتباهات و سوءتفاهم های موجود در اثر حاضر را می پذیرد.

سخن مترجمان درباره کتاب

مدیریت علم است یا هنر؟ وظایف مدیریت چیست؟ نقش مدیریت در سازمان چیست؟ و… جواب همه این سؤالات قابل تقدیر است اما مهم این است که سؤالاتی از این دست دارای سمت و سویی یکسره مثبت نسبت به مدیریت هستند. آنچه که از ابتدای مباحث آکادمیک به ما آموزش داده اند این است که مدیریت لازمه پیشرفت است؛ مدیریت کلید موفقیت است؛ مدیریت خیرخواه همگان است و قص علیهذا… اما آیا این تلقین و در حالت محترمانه آن، این برداشت، صحیح است؟ آیا مدیریت خیرخواه همه است؟ شاید آری و شاید هم نه! این شاید را به این دلیل گفتیم که انسان ها غیر قابل پیش‌بینی هستند و در عرصه علوم اجتماعی صحبت از قطعیت کردن ره‌به‌خطا بردن است. اما نکته مهم و مورد تأکید این است که مدیریت همه خوبی و ایثار نیست!.

مدیریت وجوه مختلفی دارد که در ساده‌ترین حالت، می‌توان آن را به سکه ای تشبیه کرد که لااقل، دو رو خوش‌صورت، لطیف و فریبنده‌ای است که در معرض‌دید دارد. یک روی این سکه همان ظاهر عموما همگان قرار دارد. ولی روی دیگر این سکه می تواند بسی زشت باشد… منظورمان روی خشونت آمیز سکه است. وجهی که در زیر وجه آرام پنهان شده است. چنان که مؤلف کتاب حاضر تأکید کرده است، منظور از درگیری فیزیکی و زدوخورد نیست، بلکه داشتن نگاه ابزاری به نیروی انسانی و در نظر گرفتن خشونت، لزوما منافع سرمایه داری و خود در اولویت اول است. خط مشی که باعث برهم زدن تعادل پویای محیط اجتماعی می شود. در این وجه خشونت آمیز، سرمایه و سرمایه دار و انباشت ثروت آن ها، حرف اول و آخر را می زند. در دنیای سرمایه داری، عاملین اصلی سرمایه داران هستند که دیگران را بازیچه دست خود قرار داده اند.

اینان حتی مدیریت را نیز عامل اجرایی خود قرار داده‌اند و مدیریت خواسته یا ناخواسته تبدیل به بازوی اجرایی آن‌ها شده است. شاید با این نگاه، مدیریت، خود را مبرا بپندارد و همه تقصیر را گردن نظام سرمایه‌داری و سرمایه‌داران بیندازد و توجیهی برای خود و اقداماتش فراهم آورد، اما راه گریزی نیست چون خود مدیریت هم در منفعت شریک است. برای کارگر و کارمند، این توجیه پذیرفتنی نیست. از دید کارگر، مدیریت همان اقتداری است که اعمال استبداد می‌کند؛ وی، سرمایه دار را نمی‌شناسد و با کسی که رودررو هست(یعنی مدیریت)، کار دارد. ما که تا به اکنون فقط وجهه ناب و لطیف مدیریت را برایمان به تصویر و تفسیر کشیده‌اند،  اگر وجه دیگر را بشناسیم چه باید بکنیم؟ به راه گذشته خود برویم یا روی دیگر سکه را هم بشناسیم؟ قطعا، لااقل اینکه بردانشمان افزوده‌ایم و با نگاهی بازتر و هوشمندانه‌تر محیط کاری خود را تجزیه و تحلیل خواهیم کرد. به عبارتی می توانیم با شناختن وجه دیگر مدیریت، دیدگاه‌های خود را کامل‌تر کنیم. ما به عنوان افرادی که علاقه مند به مباحث مدیریتی هستیم باید شناخت خود را از مدیریت کاملتر کنیم تا در پیشبرد اهداف جمع و خود بهتر عمل کنیم.

کتاب حاضر که حاصل تلاش مؤلف گرانقدر، جرارد هانلون است، دیدگاهی بی‌نظیر در زمینه روی دیگر سکه، یعنی وجه تاریک و ناشناخته مدیریت که تاکنون کمتر مورد بحث قرار گرفته است ارائه می دهد و سعی می‌کند سایرین را با جنبه واقعی وجودی ناشناخته مدیریت آشنا کند. مطالعه این کتاب به تمامی افراد دوست دار و مرتبط با مباحث مدیریتی اعم از اساتید، صاحب نظران، مدیران، سرپرستان، دانشجویان، کارکنان و عموم توصیه می شود. پیشنهاد می شود برای خوانندگان گرانقدری که مطالعه ای در زمینه مباحث مدیریتی نداشته اند، ابتدا زیرساخت های نظری مدیریت مرسوم را مطالعه مقدماتی کرده و سپس اثر حاضر را مطالعه کنند. تلاش مترجمان بر این بوده که این کتاب ارزشمند را جهت سهولت مطالعه، به بهترین نحو ممکن و با کیفیت عالی از انگلیسی به فارسی برگردانند و در اختیار تمامی خوانندگان محترم فارسی زبان قرار دهند. اما شکی نیست که خطا لازمه ذاتی بشر است و ما نیز خود را از این مقوله مبری نمی دانیم؛ و اگر کمی و کاستی در ترجمه اثر حاضر وجود دارد با کمال میل و طیب خاطر آن را پذیرفته و تقاضای دریافت بازخورد کاستی ها را از طرف خوانندگان بزرگ منش داریم.

ویکی پخش

نقشه ذهن مشتری

کتاب”نقشه ذهن مشتری”، با موضوع بازاریابی، نوشته مارک ایی.پری به ترجمه پرویز درگی چاپ انتشارات بازاریابی است. این کتاب یکی از بهترین مراجع در زمینه روانشناسی مشتری است که جزء لاینفک تحقیقات بازار است. مارک ایی.پری در این کتاب، گامهای رساندن مقصودش به خواننده را شمرده برمی‌دارد. کار از بدیهیات آغاز می‌شود تا جایی که خواننده‌ی نسبتاً آشنا به موضوعات بازاریابی، در ابتدا اندکی احساس خستگی می‌کند. برای مثال در صفحه‌ی 34 کتاب، از تئودور لویت می‌گوید: یک کسب‌و‌‌کار با مشتری و نیازهای وی آغاز می‌شود، نه با ثبت در اداره‌ی شرکتها، ماده‌ی خام، یا مهارت در فروش.

هرکسب‌و‌کاری برای تأمین نیازهای مشتری، ابتدا رشد منفی خواهد داشت؛ یعنی تکمیل توان خودش برای رفع فیزیکی نیازهای مشتری. سپس دوباره به جلو می‌رود تا چیزهایی را ایجاد کند که تا بوسیله‌ی آنها این رضایت را تا اندازه‌ای تأمین کند. در جایی دیگر، مارک ایی.پری از بلای دامنگیر در “مدیران بازاریابی” با عنوان “کوته‌بینی بازاریابی” پرده‌برداری می‌کند، آنجا که از تد لویت می‌گوید: “برداشت مدیریت از خودش نباید تولید محصولات باشد بلکه، بایستی فراهم کردن رضایت مشتری از منفعت ایجاد شده باشد. مدیر بایستی این تفکر (و تمامی مفاهیم و الزامات آن) را به تمامی زوایای سازمان ببرد”. مارک ایی.پری می‌افزاید: در مورد این طرز فکر با مدیران اجرایی صحبت کنید، و خواهید دید که آنها همگی سرشان را به علامت تأیید تکان خواهند داد و با صدای رسا این دعای شما را “آمین” خواهند گفت، اما مطمئن باشید که اعمال آنها با این آرزوی قلبی‌شان متفاوت است.

 مسأله آنجا است که درک مشتری، کار شاق و پرزحمتی است. کار مارک ایی.پری از اینجا آغاز می‌شود که می‌گوید: مدیران اجرایی چگونه می‌توانند از نوعی محصول‌گرایی که آنها را در برابر تغییرات منفعتهای مورد نیاز مشتریان کور می‌کند، دوری کنند؟ خودش نیز چنین پاسخ می‌دهد: به اعتقاد ما رویکرد وسیله – هدف به استراتژی بازاریابی می‌تواند به مدیران کمک کند تا بر جایی که باید، یعنی منفعتهای مشتری، متمرکز بمانند. فرایندی که برای تدوین استراتژی بازاریابی در این کتاب مورد توجه قرار گرفته است، با یک تحلیل دقیق از منفعتهایی که مشتریان در هنگام مصرف یا استفاده از محصولات در جستجوی آن هستند، آغاز می‌شود. توانایی انجام چنین تحلیلی به مدیران فرصتهای زیر را خواهد بخشید.

  • تغییرات در نیازها و خواسته‌های مشتریان را شناسایی و پیش‌بینی کنند.
  • به این تغییرات واکنش مناسب نشان بدهند.

ویکی پخش

مسئولیت اجتماعی شرکتها

کتاب مسئولیت اجتماعی شرکتها، نوشته استفان ورتیگانز و ساموئل ایدوو به ترجمه استاد دکتر منوچهر منطقی، دکتر آذر صائمیان و یونس نظری چاپ انتشارات مهربان است. این کتاب با عنوان “بینش‌های علمی و اثرها”،‌ نگاهی عمیق بر مفهوم این مقوله بسیار مهم دارد.

همانگونه که در مقاله مربوط به مسئولیت اجتماعی شرکت شرح داده شد، مسئولیت اجتماعی شرکت(CSR)، مخفف واژه(Corporate Social Responsibility)، به همین معناست. این مقوله از زیر مجموعه‌های مبحث بسیار مفصل اخلاق درکسب و کار است که امروزه بسیار مورد توجه قرار گرفته است. این مبحث به نقش شرکتها درحوزه اجتماع می‌پردازد. اگر بخواهیم تعریفی برای این موضوع ارائه کنیم، باید بگوییم مسئولیت اجتماعی شرکت، مجموعه وظایف و تعهداتی است که شرکت بایستی در جهت حفظ، مراقبت و کمک به جامعه‌‌ای که در آن فعالیت می‌کند، انجام دهد. برای شرکتهای بزرگ چند ملیتی، این مسئولیت، در مقابل کل کره زمین است.

مسئولیت اجتماعی شرکت‌ها، با مسئولیت شرکت در برابر جامعه، انسان‌ها، و محیطی است که شرکت در آن فعالیت می‌کند، پیوند مستقیم دارد. این مسئولیت، چیزی فراتر از فعالیتهای اقتصادی و مالی شرکت در جامعه است. اگر بخواهیم این مقوله را از دیدگاه جامعه شناسی تعریف کنیم، باید بگوییم مسئولیت اجتماعی شرکت، متشکل از فعالیت‌هایی است که درراستای تامین منافع اجتماع است و در بسیاری از مواقع، فراتر از منافع سازمان و وظایف قانونی آن است. ممکن است درقوانین، موضوعاتی که درون مسئولیت اجتماعی هستند، برای شرکت تعیین شده باشد ولی بسیاری از مواردی که مشمول مسئولیت اجتماعی شرکتها هستند، ممکن است در قانون تعریف نشده باشند اما این بدان معنی نیست که شرکت مسئولیتی در قبال آنها ندارد.

امروزه باوجود اینکه ممکن است برای بسیاری از موارد، قانونی برای شرکتها در این راستا وضع نشده باشد، مردم و تشکلهای مردم نهاد(NGO)، شرکتها و سازمانها را برای مسئولانه عمل کردن در قبال جامعه، تحت فشار می‌گذارند. این مهم موضوعی است که با گسترش روزافزون اثرگذاری شرکت‌ها بر محورهای تشکیل دهنده توسعه پایدار یعنی اقتصاد، جامعه و محیطزیست، فراگیرتر و پررنگتر شده است. مسلما سازمانها و شرکتها هرچه بزرکتر و قدرتمندتر شوند، تاثیر فرهنگی آنها بر جامعه بیشتر خواهد شد. بعلاوه اینکه آنها باتوسعه خود، منابع بیشتری از جامعه را مصروف نیازهای خود میکنند. به همین ترتیب، فشار بیشتری برروی دوش جامعه خواهند داشت. آنها ممکن است از سویی تولیدکننده موضوعی خاص باشند، ولی از سوی دیگر مصرف کننده مواد اولیه جامعه هستند. این موضوع با گسترش صنایع و درمقابل آن توسعه اطلاع رسانی، در دهه‌های پایانی قرن بیستم شدت گرفت و منجر به این موضوع شد که مفهومی به نام مسئولیت اجتماعی سازمانها یا CSR در دنیای مدیریت، شکل گیرد.

بر خلاف نگاه سنتی به مدیریت و کسب‌وکار، سازمان‌ها دیگر فقط در مقابل سهامداران خود، مسئول نیستند و نباید فقط به افزایش سود کوتاه مدت آنها بیندیشند. بدین ترتیب انتظار می رود سازمان‌ها که در ارتباط با ذینفعان دیگر خود(یعنی جامعه)، خواسته‌های مشروع آن‌ها را هم مورد لحاظ قرار دهند. هر کسب‌وکاری، برای تولید ثروت و کسب سود، ایجاد شده‌ است. اما طبیعی است که مسئولیت تمام کارهای خود را که بر اجتماع تاثیر دارند، برعهده بگیرند. اگرچه تعاریف مسئولیت اجتماعی شرکت متنوع است؛ اما این موضوع که مسئولیت شرکت در کنار سودآوری، شامل تعهدات اجتماعی و زیست محیطی آن نیز می‌شود، به شکل گسترده ای پذیرفته شده است. این مسئولیت در مرحله اول برعهده صاحبان آن کسب‌وکار است و در مرحله دوم کارکنان سازمان و مرحله بعدی حتی مشتریان آن کسب و کار.

بطور کلی مسئولیت اجتماعی شرکتها، به چهار جنبه زیست محیطی، سرمایه انسانی، خیرخواهانه و اخلاقی تقسیم می‌شود. بسیاری از کارشناسان معتقدند که مهمترین بخش مسئولیت اجتماعی، مسئولیت در حوزه زیست محیطی است.

به اعتقاد نویسندگان این کتاب، مسئولیت اجتماعی شرکتی به عنوان مفهومی شناخته شده است که دسته‌ای از راههای تفکر و رفتار را ارائه می‌دهد که می‌توانند مزایایی چندلایه به‌همراه آورند و دربرگیرنده برنامه‌های توسعه‌ای دولت، وجهه و درآمدهای شرکت های فرامرزی هستند، که گنجایش کسب و کارهای کوچک را درون زنجیره‌های تأمین ارتقا می‌دهند و از طریق برنامه‌های مشارکت جامعه و با محتوای محلی، زندگی‌ها را متحول می‌سازند. این انتظارات وسیع را می‌توان تحت سه اصل اساسی اقتصادی، محیطی و اجتماعی یا مردم، زمین و سود در نظر گرفت.

آنها معتقدند مطالعات علمی در سازمان ها همچنان تحت سیطره چشم اندازهای کسب و کار قرار دارند، در حالی که مطالعات علمی اجتماعی به شدت بر مشارکت ذینفعان و فرایندهای نظارت نظر دارند. با این حال، تعداد اقدامات صورت‌گرفته با عنوان مسئولیت اجتماعی شرکتی چشمگیر است. برای نمونه، برنامه‌های مسئولیت اجتماعی شرکتی دربرگیرنده آموزش، سلامت، توسعه کسب و کار، هنر، موسیقی، جرم، منابع انسانی، آلودگی، روابط عمومی، حقوق بشر، تعارضهای سیاسی، زنجیره های تأمین، انرژی تجدید پذیر، روابط اجتماعی و توسعه پایدار هستند.

این برنامه‌ها اغلب در انزوا، در حوزه های فعالیت شرکت ها و همچنین حوزه هایی که تشخیص می‌دهند که نیاز به اقدام هست، توسعه داده می‌شوند. برنامه‌های این شرکت ها اغلب بینش‌های آکادمیک هستند، در نتیجه ضروری است که به منظور ترسیم مؤلفه های مختلف درون رویکردهای مسئولیت اجتماعی شرکتی و آثار و برآیندهای اقتصادی، محیطی واجتماعی آن ها مجموع های از رشته های دانشگاهی ایجاد شوند. به این منظور، درجه و خواست برنامه‌های مسئولیت اجتماعی شرکتی باید با رویکردهای آکادمیک تطبیق یابند، که می‌توانند به شفاف‌سازی ریشه های مسائل و برآیندهای راه‌حل‌های بالقوه کمک کنند.

همچنین این رویکرد چندرشته‌ای، روابط متقابل را در میان برنامه‌ها و اهل علم و فن ایجاد می‌کنند تا آنها بهتر در مورد سرمایه‌گذاری و حوزه مسئولیت اجتماعی شرکتی امروز آگاه شوند. به گفته مترجمین کتاب، هدف اصلی آنها از ارائه این کتاب، دو وجه دارد. اول، نمایش ماهیت چندلایه‌ای مسئولیت اجتماعی شرکتی و نیاز به مشارکت بیشتر دانشگاهیان برای کمک به توسعه سازوکارهای ضروری که رویکردهای مسئول اجتماعی را در میان هیات مدیره تشویق خواهند کرد. دوم، اثبات این امر که مسئولیت اجتماعی شرکتی با همه حوزه های علمی مرتبط است.

این کتاب، حوزه مسئولیت اجتماعی شرکتها را از تمام جهات مورد بررسی قرار داده و برای کسب اطلاعات کامل در این زمین، کتاب کاملی است. مطالعه این کتاب به کلیه مدیران فروش، بازاریابی، منابع انسانی، مالی و فعالان اقتصادی و صاحبان کسب و کار و کارشناسان، توصیه می‌گردد.

ویکی پخش

مدیریت سرمایه های انسانی

کتاب مدیریت سرمایه های انسانی نوشته سعید شهبازمرادی و محمدرضا شهبازمرادی توسط انتشارات توفیق دانش به چاپ رسیده است. این کتاب در زمینه مدیریت منابع انسانی و تاثیر شناخت درست منابع انسانی و نگرش به آن به عنوان یک سرمایه در موفقیت در کسب و کارهاست. کتاب مدیریت سرمایه های انسانی، دسترنج فعالیت‌های اجرایی نگارندگان همزمان با مساعی آموزشی و پژوهشی در حیطه دوره‌های MBA و DBA است که با تعامل بین دانشجویان و نیازسنجی انجام شده از مدیران بنگاه‌ها و کسب‌وکارهای عمومی و خصوصی طوری انتخاب شده که ساختار مطالب مطرح شده در کتاب‌های پیشین را تکامل بخشیده و به‌ویژه منبعی جامع برای علاقه‌مندان اجرای مدل‌های منابع انسانی در عرصه سازمان‌ها محسوب گردد. در این کتاب شرح داده شده که با تنگ‌تر شدن حلقه رقابت در سطح بازارهایی که امروز، بنگاه‌های کسب‌وکار کشورمان با آن روبرو هستند. اهمیت جذب، نگهداشت، به‌کارگیری و توسعه سرمایه‌های انسانی در به‌کارگیری صحیح منابع مالی سازمان‌ها و برآوردن تقاضای مشتریان را نمایان می‌سازد

کتاب مدیریت منابع انسانی و رفتار سازمانی، نوشته دکتر سعید شهباز مرادی به عنوان کتاب برگزیده در زمینه مدیریت سرمایه های انسانی در بسیاری از مجامع مدیریتی معرفی شده است. چاپ اول این کتاب این کتاب در سال ۱۳۹۰ توسط انتشارات مکتب ماهان به چاپ رسید اما تا امروز، چاپ های دوم و سوم آن در انتشارات مختلف به چاپ رسیده که نشان دهنده موفقیت این کتاب درمیان خوانندگان آن است. این کتاب به طور قطع، یکی از کتب مفید در زمینه مدیریت سرمایه های انسانی است که در داخل کشور تألیف شده و کاملا بومی است.

نگارنده سعی کرده است تا فرآیند سرمایه های انسانی را در از مرحله کارمندیابی و جذب گرفته تا بازنشستگی، از دیدگاه مدیران و کارفرمایان و حتی از نگاه خود کارکنان مورد بررسی قرار دهد. بنابراین در این کتاب در مورد همه مراحل مربوط به منابع انسانی از دیدگاه همه عناصر دخیل در سازمان بحث شده است. دکتر شهبازمرادی، مهم ترین منبع سازمان را در این کتاب شرح داده و نحوه مراقبت و مدیریت آن را شرح داده است.

در این کتاب «انسان» به عنوان مهم ترین منبع سازمان معرفی شده است و نویسنده تلاش کرده است تا ظرفیت‌های نهفته و پیچیدگی‌های موجود در این منبع مهم سازمان را تشریح کند. زبان و ساده و کاربردی کتاب، مهم‌ترین ویژگی این کتاب است. خواننده به سادگی خواهد توانست با یک بار خواندن در زمانی کوتاه، مفاهیم عمده در زمینه مدیریت رفتار سازمانی و مدیریت منابع انسانی را به خوبی درک کند.

مطالعه این کتاب به تمامی مدیران از جمله مدیران فروش و بازاریابی و خصوصا مدیران منابع انسانی توصیه می‌شود. این کتاب بصورت آنلاین در دسترس علاقه‌مندان قرار دارد.

ویکی پخش

مدیریت بازاریابی

کتاب “مدیریت بازاریابی”، نوشته فیلیپ کاتلر و کوین لین کلر به ترجمه دکتر مهدی امیر جعفری، پرداخته و چاپ انتشارات نص در تهران است. این کتاب، یکی از کتابهای مرجع در بازاریابی، و شاید بتوان گفت مهمترین کتاب در زمینه بازاریابی در جهان است. این کتاب تابه حال حدود 18بار توسط خود کاتلر بازنویسی و اصلاح و به روز شده است. در کشور عزیزمان نسخه‌های متعددی از ترجمه‌ این کتاب وجود دارد که از جمله آنها، ترجمه‌ی دکتر مهدی امیرجعفری است. این ترجمه وزین و کارآمد، در دو جلد و به صورت رنگی و با کیفیتی نزدیک به کتاب اصلی با توضیحات و عکسها و مثالهای بسیار کارآمد، چاپ و منتشر شده است. این نسخه، ترجمه‌ ویرایش چهاردهم کتاب است که در سال ۲۰۱۱ منتشر شده است. مدیریت بازاریابی، از جمله زیرمجموعه‌های دانش مدیریت است که همواره مورد توجه فعالان حوزه کسب و کار بوده است.

فیلیپ کاتلر به عنوان پدر علم بازاریابی جهان شناخته شده است و کوین کلر، از بزرگان حوزه مدیریت بازاریابی است. این دو استاد بزرگ، کتابهای متعددی را در این زمینه تالیف و منتشر کرده‌اند.

با وجود اینکه مکاتب متعددی در حوزه بازاریابی وجود دارد و نگرش کاتلر و کلر، تنها یکی از آنهاست، اما همچنان کتاب مدیریت بازاریابی کاتلر و کلر، به عنوان حاکم بلامنازع آموزش مدیریت بازاریابی در دانشگاه‌ها و مراکز آموزشی دنیا به رسمیت شناخته شده و کتاب مرجع بازاریابی در جهان است.

فصلهای کتاب

این کتاب به دلیل توضیحات بسیار کامل و مفصل و وجود عکسها و مثالهای عینی از عملکرد شرکتها و برندهای مختلف، در دوجلد تهیه و چاپ شده است. دوجلد کتاب شامل بیست و دو فصل است که این فصلها، بشرح ذیل است.

  • فصل اول – بازاریابی در قرن بیست و یکم.
  • فصل دوم – طراحی استراتژی‌ها و برنامه‌های بازاریابی.
  • فصل سوم – جمع آوری اطلاعات محیطی و پیش بینی تقاضا.
  • فصل چهارم – انجام تحقیقات بازاریابی.
  • فصل پنجم – خلق روابط وفادارانه بلند مدت.
  • فصل ششم – تجزیه و تحلیل بازارهای مصرفی.
  • فصل هفتم – تجزیه و تحلیل بازارهای صنعتی.
  • فصل هشتم – شناسایی بخش‌های بازار و تعیین بازارهای هدف.
  • فصل نهم – خلق ارزش ویژه نام‌های تجاری.
  • فصل دهم – هنر موضع یابی برای نامهای تجاری.
  • فصل یازدهم – پویایی‌های رقابت.
  • فصل دوازدهم – طراحی استراتژی های محصول.
  • فصل سیزدهم – طراحی و مدیریت خدمات.
  • فصل چهاردهم – استراتژی ها و برنامه های قیمت گذاری.
  • فصل پانزدهم – طراحی و مدیریت شبکه های بازاریابی یکپارچه.
  • فصل شانزدهم – مدیریت خرده فروشی ها، عمده فروشی ها و تدارکات.
  • فصل هفدهم – طراحی ومدیریت بازاریابی یکپارچه.
  • فصل هجدهم – مدیریت ارتباط انبوه.
  • فصل نوزدهم – مدیریت ابزارهای ارتباط شخصی.
  • فصل بیستم – معرفی پیشنهادات بازاریابی جدید.
  • فصل بیست و یکم – نفوذ در بازارهای جهانی.
  • فصل بیست و دوم – مدیریت سازمان بازاریابی با رویکرد بلندمدت.

تاملی بر کتاب مدیریت بازاریابی

کاتلر و کلر، مبحث مدیریت بازاریابی را با مفهوم تدوین برنامه بازاریابی یا Marketing Plan آغاز می‌کنند. البته مفاهیم برنامه بازاریابی، در ابتدای کتاب آنها به صورت نسبتاً کلی مطرح می‌شود و در ادامه به بررسی دقیق‌تر هر یک از اجزای آن پرداخته می‌شود.

در ادامه کتاب، انجام تحقیقات بازار یا Market Research مورد توجه قرار می‌گیرد و به مباحثی مانند اندازه‌گیری تقاضای فعلی و پیش بینی تقاضای آتی پرداخته می‌شود.

کاتلر و کلر در این کتاب، تجزیه و تحلیل بازار محصولات مصرفی (مانند خمیر دندان و سیگار و کتاب و یخچال) را از تجزیه و تحلیل بازار محصولات صنعتی (مانند ماشین آلات کارخانجات)‌ را تفکیک می‌کنند و به صورت جداگانه مورد بحث و بررسی قرار می‌دهند.

ارزش آفرینی برای مشتری، بخش بندی بازار، ارزش آفرینی برای برندها و شیوه های ایجاد موقعیت برای یک برند در بازار از جمله مطالب دیگری هستند که کاتلر و کلر به عنوان زیرمجموعه‌ای از مبحث مدیریت بازاریابی مورد توجه قرار می‌دهند.

برای کسانی که در حوزه استراتژی رقابتی مطالعه کرده‌اند، احتمالاً بخش‌هایی از کتاب مدیریت بازاریابی که تحت همین عنوان، از حوزه استراتژی مورد بحث قرار گرفته اند، حرف‌های چندان جدیدی نخواهد داشت.

اما مباحث مربوط به استراتژی محصول یا Product Strategy از جمله مباحثی است که در کتاب مدیریت بازاریابی، به شیوه‌ای بسیار روان و ساده آموزش داده شده‌اند.

مدیریت خرده فروشی‌ها، مدیریت شبکه های بازاریابی، طراحی و مدیریت ارتباطات بازاریابی یکپارچه، بحث‌های تبلیغات و روابط عمومی و نفوذ در بازارهای جهانی، از جمله بحث‌های دیگری است که در این کتاب مورد توجه قرار گرفته اند.

البته بدیهی است که نفوذ در بازارهای جهانی در این کتاب و کتابهای مشابه(که در امریکا نوشته شده)، بیشتر به توسعه بازار محصولات آمریکایی در بازارهای شرق دور نگاه کرده و شاید اگر مخاطب ایرانی با توجه به عنوان این فصل، جذب چنین کتابی شود، رضایت وی چندان تامین نخواهد شد.

به هر رو، کتاب مدیریت بازاریابی تالیف شده توسط کاتلر و کلر، بدون هر گونه رقیب جدی، رایج ترین کتاب آموزش مدیریت بازاریابی در سراسر جهان است و هم اکنون ویرایش شانزدهم آن (مربوط به سال ۲۰۱6) در بازارهای جهانی عرضه می‌شود.

مطالعه این کتاب به کلیه فعالان در حوزه مدیریت، بازاریابی و فروش توصیه می‌شود. در اصل خواندن هرکتابی در خصوص مفاهیم بازاریابی مفید خواهد بود اما تقریبا تمام کتابهای حوزه بازاریابی، در بخش یا بخشهایی به این کتاب استناد نموده‌اند و از اصول کاتلر بهره‌مند شده اند.

ویکی پخش

قلاب شده

قلاب شده اثری ماندگار از نیر ایال نویسنده برجسته امریکایی است. این کتاب با ترجمه استاد گرانقدر جناب دکتر اسداللهی و سرکار خانم مریم عبدلی توسط انتشارات مهربان نشر به چاپ رسیده است. تیتر اصلی کتاب سوالی با عنوان “چگونه محصولاتی بر مبنای عادت مشتریان بسازیم؟” را مطرح نموده و در ادامه به آن پاسخ می‌دهد. این کتاب توضیح می‌دهد که جذب و قلاب کردن محصول یک فرایند چهار مرحله‌ای دارد که در محصولات بسیاری از شرکت‌های موفق به کار گرفته شده است. انجام این فرآیندها مشتری را تشویق می‌کند که به سمت قلاب محصول ما کشیده شود. همچنین این کتاب نشان می‌دهد که چطور کاربران را بدون نیاز به تبلیغات گسترده یا پیام‌های تهاجمی، دوباره و دوباره به سمت محصولمان برگردانیم.

کتاب قلاب شده یکی از پرفروشترین کتابهای وبسایت آمازون و از پرفروشترین کتابهای بازاریابی جهان است که در هفت فصل به رشته تحریر درآمده است. این کتاب به صورت کاربردی و عملیاتی به چگونگی شکل گیری عادت در مخاطبان می پردازد و آن را به صورت یک فرآیند چهار مرحله‌ای (محرک، عمل، پاداش متغیر و سرمایه گذاری) معرفی می‌کند. در هر مرحله، مخاطبان با تکنیک های شکل‌گیری عادت و نیازآفرینی در مشتریان خود آشنا می‌شوند به گونه‌ای که خروجی هر مرحله، ورودی مرحله بعدی است.

چگونگی شکل‌گیری منطقه عادت در کتاب قلاب شده با گراف و نموداری شرح و توضیح داده می شود و جالب توجه اینکه چگونه مصرف کنندگانی که در ابتدا برای یک محصول یا خدمتی مبلغی پرداخت نمودند و آن را کاملا رایگان دریافت می کردند، بعد از گذشت چند ماه ۲۶% همان اشخاص حاضرند در ازای همان محصول یا خدمت بهاء پرداخت کنند. در کتاب قلاب شده از عادت به عنوان حالتی که فرد در اثر نبودن آن محصول یا خدمت احساس درد نماید یاد می شود. یادآور می گردد که شکل‌گیری عادت در واقع مبتنی بر مباحث بازاریابی نیازآفرین است که در واقع بالاترین سطح بازاریابی است.

این کتاب در خصوص منطقه عادت، محرکها، عمل، پاداش متغیر، سرمایه گذاری، پردازش اطلاعات، سنجش عادت‌ها و جستجو برای فرصت‌های عادت سازی بحث کرده و هرکدام از مراحل قلاب کردن برند به ذهن مصرف‌کننده را تشریح می‌کند. این کتاب برای مدیران محصول، طراحان، بازاریابان، بنیانگذاران کسب‌وکار و هر کسی که می‌خواهد بداند چگونه محصولات بر روی رفتار ما تاثیر می گذارد، نوشته شده است.

ویکی پخش

عادت‌های اتمی

کتاب عادت‌های اتمی با عنوان “راهی آسان و اثبات شده برای ترک عادت‌های بد و جایگزینی عادت‌های خوب”، نوشته جیمز کلییر به ترجمه محمد علی نژاد، توسط انتشارات مهربان در سال 98 در تهران به چاپ رسیده است. این کتاب درباره مدیریت تغییر عادات است. فرقی نمی‌کند که ما، چه هدفی را در زندگی دنبال می‌کنیم. عادتهای اتمی به ما چارچوبی اثبات شده برای بهبود زندگی خود ارائه می‌کند. جیمز کلیر، یکی از متخصصان پیشرو در  زمینه خلق عادت، در این کتاب از راهبردهای عملی پرده بر می‌دارد که به ما آموزش می‌دهد چگونه عادتهای خوبی خلق کرده و از شر عادتهای بدمان که منجر به نتایج نامطلوب می‌شوند، رها شویم.

اگر ما در تغییر عادت‌های خود دچار مشکل هستیم، مشکل از ما نیست، مشکل از سیستم ماست. عادتهای بد بارها و بارها خودشان را تکرار می‌کنند نه به این خاطر که ما نمی‌خواهیم تغییر کنیم بلکه به این خاطر که ما سیستم غلطی را برای تغییر انتخاب کرده‌ایم. ما به سطح اهدافمان صعود نمی‌کنیم بلکه سطح سیستمهای خود سقوط خواهیم کرد. بنابراین داشتن یک سیستم مناسب می‌تواند ما را به قله موفقیت برساند.

کلیر به دلیل توانایی‌هایش در تبدیل موضوعات پیچیده به رفتارهای ساده‌ای که می‌توان هر روز به سادگی انجام داد، شناخته شده است. در این کتاب، او با آوردن ایده‌هایی اثبات شده از علوم زیستی، روانشناسی و روانپزشکی  یک راهنمای ساده و قابل درک برای خوانندگان ارائه می‌کند تا با کمک آن به خلق عادتهای جدید خوب روی آورده و عادتهای بد خود را ترک کنند. در این کتاب داستانهایی واقعی ازقهرمانان و مدال‌آوران المپیکی، پزشکان متبحر، کمدین‌ها و رهبران کسبوکار نقل کرده و نشان می‌دهد که چگونه تغیییر عادت منجر به موفقیت آنها در رشته‌هایشان شده است. این کتاب به ما می‌آموزد که چگونه برای عادتهای جدیدمان زمان ایجاد کنیم، چگونه بر کمبود اشتیاق و انگیزه فائق آیید و چگونه زمانی که شکست می‌خوریم دوباره در مسیر موفقیت بازگردیم. به طور خلاصه، عادتهای اتمی، نحوه تفکر ما در خصوص پیشرفت و موفقیت را تغییر داده و به ما ابزار و راهبردهای موردنیاز برای ایجاد تحول در عادتهایمان را می‌دهد.

جوایز و افتخارات کتاب

  • پرفروش‌ترین کتاب والاستریت ژورنال، یواسای تودی، هفته‌نامه پاپلیشر.
  • یکی از هفت کتاب برتر حوزه کسبوکار سال 2018 از دیدگاه Fast Company.
  • یکی از بهترین کتابهای خودکمکی سال 2018 از نگاه اینسایدر.
  • یکی از پرفروشترین کتابهای نیویورک تایمز.

نظرات بزرگان درباره کتاب

کتابی کاملا کاربردی و مفید. جیمز کلیر در این کتاب اطلاعاتی اساسی در خصوص خلق عادت را چنان با قلمی روان ارائه میدهد که ما می‌توانید با تمرکز کم نیز مطالب زیادی از آن یاد بگیرید.

مارک منسون، نویسنده کتاب پرفروش “هنر ظریف گرفتار نشدن”

جیمز کلیر سالهای بسیاری را صرف مطالعه علم عادتها کرده است. این کتاب که ثمره این پژوهش بزرگ است در واقع به مثابه دفترچه راهنمایی برای ترک عادتهای بد و خلق عادتهای خوب به مار می‌رود.»

آدام گرنت، نویسنده کتاب پرفروش “بده و بستان” و “گزینه B”

کتابی ویژه که نگرش ما به زندگی را تغییر می‌دهد.

رایان هالیدی، نویسنده کتاب پرفروش “مانع دوست ما و نفس دشمن ماست”.

به عنوان یک پزشک همواره در تلاش بوده‌ام تا برای بیمارانم عادتهای در خصوص سلامتی خلق کنم که منجر به کاهش بیماریهای آنها شود و عادتهای اتمی همان کتابی بود که مدت بسیاری دنبالش می‌گشتم. این کتاب دارای نکاتی عملی است که من میتوانم به بیمارانم آموزش دهم. محتوای کتاب بسیار ساده و اثرگذار است و به نظر من باید در تمام دانشکده‌های پزشکی تدریس شود.

لوری مارابس، پزشک بازنشسته نیروی هوایی آمریکا

عادتهای اتمی کتابی فوقالعاده برای مطالعه است. من از آن چیزهای زیادی یاد گرفتم و گمان می‌کنم برای بسیاری از مردم سودمند باشد.

گیل کینگ، ستون نویس مجله اوپرا

در عادتهای اتمی، جمیز کلیز نشان میدهد که چگونه بر کم‌انگیزگی غلبه کنیم و با تغییر محیط اطراف خود به موفقیت رسیده و عادتهای جدید و بهتری برای خود خلق کنیم.

مجله اینترنتی گلیمور

عادتهای اتمی برای افرادی که به دنبال ترک عادت‌های بد خود بوده و می‌خواهند به سلامت، تندرستی، آزادی مالی، روابط عالی و زندگی خوب برسند، کتاب فوقالعاده سودمندی است.

وبسایت مدیوم

کتابی عالی که واقعا ارزش خواندن را دارد.

بنجامین هاردی

ویکی پخش

ذهنتان را هک کنید

کتاب ذهنتان را هک کنید(Hack Your Mind)، نوشته نیکولاس هیل به ترجمه و قلم شیوای سارا ثابت، توسط انتشارات دانش ماندگار عصر، به تازگی در تهران به چاپ رسیده است. این کتاب گذشته از استعارات شعارگونه بصورت علمی و مطابق تحقیقات نویسنده، شرح می‌دهد که چگونه می‌توان ذهن ناخودآگاه خود را به تسخیر ذهن خودآگاه درآورد. ارزش این کتاب، با بیان ساده و شیوا و به دور از استعارات و شعارها، نمود بیشتری می‌یابد.

در این کتاب بصورت کاملا علمى و به زبان ساده، نکات مهمی در خصوص آشنایی با ذهن انسان، شرح داده شده و در ادامه، روشهای کار برروی ذهن درراستای افزایش انعطاف‌پذیرى عصبى، آگاهى و اراده و سایر توانایی‌های ارادی، بیان می‌گردد. دقایق عمر انسان بسیار ارزشمند است و قابل خرید یا بازگشت نیست. این اهمیت دارد که ذهنمان را برای چه چیزی برنامه‌ریزی می‌کنیم و قصد داریم چه نتیجه‌ای بگیریم. سپری کردن بدون هدف عمر، یکی از بزرگترین اشتباهات بشری است. درحقیقت، زمانی‌که از دست رفته است، به هیچ عنوان قابل بازگشت نیست. لذا این مسئله بسیار مهم است که چگونه با برنامه ریزی ذهن خود، دقایق عمر خود را به نفع خود تغییر می‌دهیم.

من دریافته‌ام که وقتی شما شروع به فکرکردن و گفتن چیزی می‌کنید یعنی اینکه آن را واقعا می‌خواهید. بنابراین مغزتان به‌طور خودکار، تغییر جهت می‌دهد و شما را به‌سمت آن مسیر خواهد کشاند. بعضی وقتها ممکن است، به همین سادگی باشد. فقط تغییر کوچکی در لغت واژگان که رویکرد فلسفی شما را به تصویر می‌کشد.

جیم ران

ذهن ناخودآگاه، مثل یک خاک حاصلخیز حاوی میوۀه کاشته شده در آن است. همه افکار و مکالماتی که دارید، به ضمیر ناخوداگاه می‌رود. هنگامی که ضمیر خودآگاه می‌تواند منطقی فکر کند و بعضی عقاید را کنار بگذارد، ضمیر ناخودآگاه هر چه را که به آن خورانده می‌شود، قبول می‌کند. علاوه بر این، ضمیر ناخودآگاه نمی‌تواند بین تخیل و واقعیت تفاوت قائل شود. ضمیر ناخودآگاه چیزی است که تعیین می‌کند شما چه کسی هستید و فرایندی را که در بدن پیش  می‌رود را مدیریت می‌کند.  برای  اینکه  بتوانید به‌گونه‌ای زندگی کنید که آرزوی شماست، نیاز دارید ضمیر ناخودآگاهتان را هک کنید. ضمیر ناخوداگاه باید درگیر شود. شما ذهنتان را هک می‌کنید تا آن را دوباره برنامهریزی کنید تا در فرکانسی که می‌خواهید، قرارگیرد.

کتاب ذهن خود را هک کنید، درفصل اول خود ، به تعاریف و معانی هک‌کردن ذهن می‌پردازد. درفصل دوم به اینکه چگونه انعطاف پذیرپذیری عصبی برای ذهن سودمند است پرداخته و در فصل سوم، آماده‌سازی ذهن ناخودآگاه را تشریح می‌کند. درادامه و درفصل چهارم، به مخاطب می‌آموزد که چگونه از ذهن خود استفاده کند تا تمرکز و خلاقیت وی افزایش یابد. درفصلهای بعد، افزایش نیروی اراده را آموخته و سپس اکسیر آگاهی را بررسی نموده و به این موضوع می‌پردازد که چگونه شهود به ذهن انسان کمک می‌کند تا ضمیر ناخودآگاه خود را به کار ببندد. درپایان به مخاطب خواهد آموخت که چگونه واقعیت را به زانو درآورده و نامحدود شود.

آیا واقف هستید که ذهنتان فوق العاده قدرتمند است؟ اینکه می تواند حقیقت شما را شکل دهد؟ و اینکه می توانید به طور خودآگاه از نیروی ذهنتان استفاده کنید تا حتی بدنتان را شفا بخشید؟

  بدون توجه به وضعیتی که در حال حاضر دارید، می توانید روش تفکرتان را تغییر بدهید و ذهنتان را دوباره برنامه ریزی کنید. در این کتاب، شما گام های ساده، کاربردی، امتحان شده و قابل اعتمادی را برای هک کردن ذهنتان و تسخیر  قدرت آن برای حرکت دادن زندگیتان به سمت جلو خواهید آموخت. می توانید به رؤیاهایتان دست پیدا کنید و در زندگی به موفقیت برسید.  اگر شما این نکات با ارزش را در این کتاب دنبال کنید، قادر خواهید بود زندگی رؤیایی تان را بوسیلۀ قدرت ذهنتان خلق کنید.

سارا ثابت

این کتاب نوآوریها و موارد عملی و اجرایی دارد که آنرا از سایر کتاب‌هایی که در خصوص مدیریت ذهن ناخودآگاه هستند، متمایز می‌کند. مطالعه این کتاب به تمام مدیران و کارشناسان، توصیه می‌شود. ترجمه کتاب به گونه‌ای انجام شده که بیان روان و شیوای آن، تا پایان کتاب حفظ شده و این کتاب را به کتابی علمی با ادبیاتی شیرین، مبدل کرده است.

ویکی پخش